Du har garanteret tænkt over hvorfor dine patienter ikke altid vælger at følge dine anbefalinger. Hvis du har det bare tilnærmelsesvist sådan som de fleste tandlæger jeg kender, har du helt sikkert overvejet hvad du skal gøre anderledes for at få patienterne til at sige "ja tak" til behandling.
Måske har du enda drømt om de "gode gamle dage", hvor tandlægen var en autoritet og patienterne bare accepterede de behandlingsforslag tandlægen foreslog. Det kan også være du har tænkt, at det hele ville være meget nemmere, hvis bare nogle andre i klinikken ville tage sig af at "sælge" behandlingerne, så du kunne få lov til at udføre dem efterfølgende. Har jeg ret?
Hvis ovenstående passer på dig, er dette opslag lige noget for dig😊
Hvis du derimod har et lidt anstrengt forhold til at skulle læse om salg og penge, relateret til drift af en tandlægeklinik. Ja så vil jeg anbefale dig at stoppe med at læse videre.
Faglighed først og fremmest
Skulle der nu være en enkelt læser eller to, uden tandfaglig baggrund. Vil jeg godt lige pointere, at jeg har mødt rigtigt mange tandlæger i ind- og udland i løbet af de 23 år jeg har været involveret i dentalbranchen. Indtil nu har jeg ikke mødt nogen kollegaer, der var mere interesserede i at tjene penge, end at udføre den fagligt set korrekte behandling.
Derimod har jeg mødt utroligt mange tandlæger, der har været frustrerede over, at så mange patienter ikke vælger at få udført en optimal tandehandling, men i stedet vælger en eller anden lappeløsning.
Forudsætning for succes i en tandklinik
Som jeg argumenterede for i mit opslag om forudsætning for succes, mener jeg, det er ligeså vigtigt, at tandlæger udvikler og træner deres kommunikative kompetencer, som deres faglige kompetencer. Hvis vi ikke er i stand til at formidle vores velmenende anbefalinger på en måde så vores patienter får lyst til at investere i den behandling de har behov for. Så får vi kun behandlet en brøkdel af vores patienter sufficient efter højeste faglige standard.
Det synes jeg er synd for patienterne. Ligesom jeg synes det er synd for de tandlæger, der kæmper med dette. For jeg ved, at følelsen af utilstrækkelighed vokser hos de kolleger, der år efter år oplever, hvordan deres patienters tandstatus bare bliver dårligere og dårligere, som følge af de valg patienterne træffer.
Læste du det seneste opslag og savnede konkrete eksempler på hvordan trinnene i kommunikationstrekanten adskiller sig fra hinanden? Så kan jeg glæde dig med, at de kommer i dette opslag.
For at få mest muligt ud af dette blogopslag, vil jeg anbefale dig, der ikke læste det seneste opslag, at læse det, før du går videre: Overblik over patient-kommunikation
Det skal gøres nemt
Du husker sikkert, at der er forskel på hvilket trin i kommunikationstrekanten vi skal anvende, afhængigt af om vi skal præsentere en simpel- eller en kompleks behandling. Ikke fordi vi ikke KAN have succes med andre trin, men fordi succesraten falder drastisk ved præsentation af komplekse behandlinger, hvis vi vælger at anvende trin 1-3 i kommunikationstrekanten.
Igen vil jeg godt pointere, at jeg har udviklet kommunikationstrekanten, for at gøre det nemmere for den enkelte tandlæge, at identificere den form for kommunikation, og dermed det trin i kommunikationstrekanten, der anvendes mest. Ved denne selvindsigt får vi forudsætningerne for, hurtigere og nemmere, at kunne tilegne os de kompetencer, der bringer os til det næste trin i kommunikationstrekanten.
Det betyder, at der ikke er noget galt med f.eks. primært at benytte trin 1 og 2 i kommunikationstrekanten. Der er ikke et niveau, der er bedre at beherske end andre. De højeste niveauer er super velegnede til at opnå en accept af komplekse behandlinger. Men også unødvendigt krævende og måske "overkill", hvis man primært ønsker at udføre mere basale behandlinger.
Trin 1 til 3
Trin 1
99% af alle tandlæger og tandplejere, starter deres karriere med at anvende trin 1 i kommunikationstrekanten.
På dette trin, anvender vi ord, som patienterne ikke forstår (implantater, kroner, broer, proteser, bidskinner, etc) For at understøtte vores kommunikation, viser vi typisk modeller, tekniske fotos eller tegner tekniske tegninger.
Vi er med andre ord 100% indenfor vores egen comfort zone, når vi kommunikerer på trin 1. Vi taler og kommunikerer med patienterne i et sprog, der taler 99% til logisk og rationelt tankegang. Det er en kommunikationsform, som fungerer super godt når vi kommunikerer med vores kolleger. Desværre er det ikke så hensigtsmæssigt, når vi skal overbevise patienterne om, at investere i behandlinger ud over de helt basale.
Trin 2
Det er ret nemt. Fotos siger mere end 1000 ord.
Vi finder ud af, at fotos fra et intraoral-kamera skaber en mere emotionel forbindelse til patienten. Idet patienten nu kan se sin egen tand og med egne øjne opleve den sammenhæng, der er mellem det vi fortæller og det patienten ser på skærmen.
Kommunikationen på trin 2 er fortsat baseret 90-95% på logik og dermed 5-10% på emotionelle elementer.
Det gode ved trin 2 er, at det er så nemt, at beherske. Intraorale kameraer ligger lige til højrebenet, at anvende. De fungerer lidt ligesom alle andre instrumenter i klinikken og ligger i hånden, som alle andre instrumenter. Så vi er fortsat indenfor vores comfort zone, hvilket gør det nemt at implementere i klinikken.
Trin 2 fungerer super godt, hvis vi skal sælge en enkelttandsbehandling, som f.eks. en krone eller en fyldning. Udfordringerne opstår når der er flere tænder, der kræver behandling. Jo flere tænder der vises, jo mere mister patienten overblikket. Ideelt vises 1-2 forskellige tænder. Ved flere tænder, bør der skiftes kommunikationsstil til niveau 3.
Trin 3
Dette trin fungerer godt til at præsentere kvadrant tandpleje.
Her bliver det til gengæld også mere teknisk krævende.
Trin 3 baserer sig på evnen til, at tage en fuld serie kliniske fotos, føre dem ind i vores elektroniske journalsystem og præsentere dem.
Som minimum:
Ekstraoralt :En face og profil
Intraoralt: OK/UK okklusalt, retracted front og side segmenter.
Typisk vil man på dette niveau have nået et klinisk kompetenceniveau, hvor behandling og præsentation af behandlinger, er blevet rutine. Derved har man også opnået overskud til at fokusere på patienten som person og ikke "bare" et sæt tænder. Det betyder også, at man er kommet til at kende patienterne bedre og derfor kan kommunikere på en måde, der er taler mere til følelserne. Vi er fortsat på et niveau, hvor kommunikationen holder sig indenfor vores comfort zone. Derfor taler præsentationsformen typisk 80% til logikken og 20% til den emotionelle del af patienten.
Den vanskeligste del ved trin 3 er, at det er teknisk krævende, at begynde at tage kliniske fotos. Det kræver, at man er vedholdende og tager mange fotos, hvis man skal blive god til det.
Der knytter sig en del flere detaljer til dette niveau, som blogformatet ikke egner sig til at komme ind på. Jeg gør hvad jeg kan for at fylde bloggen med indhold, der er relevant for dette niveau, men må erkende, at det er vanskeligt at få presset et heldagskursus ned i et format, der kan læses på 4-6 minutter😊
Hvis du ønsker at få alle detaljerne, udføre hands-on øvelser, få en 30 siders manual, inkl. skriftlige øvelser, to-do lister, skabeloner til præsentation af behandling og priser - så skal du melde dig til kurset: "Get to yes - patientkommunikation 2.0". Kurset afholdes i samarbejde med Straumann Group i alle skandinaviske lande i 2022.
Trin 4
Forudsætningen for at kunne kommunikere på niveau 4 er, at man behersker kompetencerne på niveau 3.
På niveau 4 skifter kommunikationsformen fra at tale 80% til logikken, til at tale 80% til følelserne.
Hvordan det fungerer, kigger vi på i det næste blogopslag.
Hvis du vil være sikker på, at læse opslagene når de bliver slået op. Skal du melde dig til bloggen. Det gør du ved at klikke på "login" øverst i højre hjørne. Følg anvisningen, så modtager du en email notifikation med et link, direkte til det nyeste opslag. Du kan til enhver tid afmelde dig siden igen. Ligesom du automatisk bliver afmeldt notifikationerne, hvis du gentagende gange ikke klikker på linket i dine emails fra os.
Tak fordi du læste med i denne uge.
Hvis du bare ikke kan vente - er du altid velkommen til at ringe eller skrive til mig. Det koster ikke noget.
Mange venlige hilsner
Tandlæge Jesper Hatt
T: +45 6127 2228