Hvorfor de fleste tandlæger spilder tid og penge på marketing

Der er noget, jeg møder igen og igen, når jeg taler med klinikejere.

En gnist. En passion. En dyb kærlighed til et bestemt område af faget.

Det kan være implantater, aligners, bidfunktion, angste patienter eller parodontal behandling. Uanset hvad det er, så er det tydeligt, at det ikke bare er et speciale. Det er noget, de virkelig brænder for.

Og med det følger en frustration.

For patienterne med præcis det behov - de kommer ikke i tilstrækkeligt antal. Ikke nok til at kompetencerne for alvor kommer i spil. Ikke nok til at klinikken føles som det den burde være.

Løsningen virker indlysende: Mere marketing. Flere patienter. Mere synlighed.

Jeg forstår logikken fuldstændigt.

Men i dette opslag vil jeg udfordre den - med et konkret eksempel fra en klinik med 10.000 patienter, der ikke kunne finde nok til deres specialeområde. Og jeg vil vise, hvorfor svaret sjældent ligger i flere patienter, men i det, der sker med dem, du allerede har.

Du får også 3 konkrete ting, du kan gøre allerede denne uge.

Hvad marketing for tandlæger sjældent løser og hvad der virker i stedet

For et par år siden besøgte jeg en klinik med over 10.000 patienter i journalsystemet.

Ejeren var frustreret. Hun havde investeret i udstyr, taget virkeligt mange kurser og syntes selv hun var oprigtigt dygtig til clear aligner-behandling. Men hun havde kun behandlet 20 patienter om året gennem de sidste 3 år.

Hendes konklusion var klar: De skulle markedsføre sig til flere aligner-patienter.

Prøv at tænke over, hvad det tal egentlig betyder.

Industrien opererer med et tal på 70% - altså at 7 ud af 10 patienter i en gennemsnitsklinik ville have gavn af en ortodontisk behandling. Det tal synes jeg er noget højt. Måske endda urealistisk. Lad os derfor bruge 20% i stedet. Et konservativt skøn, de fleste vil kunne stå inde for.

Det betyder stadig, at denne klinik havde omkring 2.000 patienter med et reelt behov.

Hun havde identificeret 20 ud af 2.000.

Og løsningen var at hente flere ind udefra?

Det er her, jeg bliver nødt til at sige det direkte: Det er ikke et marketingproblem. Det er et kommunikationsproblem. Og til dels et ledelsesproblem!

Det, ingen siger højt i tandlægebranchen

Når tandlæger investerer i marketing, er forventningen klar: flere patienter, mere omsætning, større synlighed.

Branchen har nogle ømtålelige emner. Marketing er ét. Salg er et andet.

Og netop fordi "salg" har en bismag af noget kommercielt og usympatisk, undgår mange at tale om det, der faktisk er kernen i problemet:

Evnen til at hjælpe patienten med at se og forstå sit eget behov.

Det er ikke salg i traditionel forstand. Det er ikke overtalelse. Det er ikke manipulation.

Det er faglig kommunikation. Det er evnen til at formidle en objektiv klinisk vurdering på en måde, der giver patienten lyst til at handle på den.

Dine loyale patienter, dem der har gået hos dig i 5, 10, 15 år, de stoler på dig. De kommer tilbage, år efter år, selvom naboens klinik markedsfører sig aggressivt. Den tillid er guld værd.

Og alligevel: Hvis de ikke accepterer den behandling, de fagligt har brug for, hvad fortæller det dig så?

Det fortæller dig, at kommunikationen ikke er på plads endnu.

Og hvis den ikke virker med dem - hvad skulle få nye patienter til at reagere anderledes?

Ledelse er den anden halvdel af ligningen

Det er ikke nok at kunne kommunikere behandlingsbehovet, hvis resten af patientoplevelsen ikke understøtter det.

Patienterne møder ikke bare dig. De møder din klinik - fra første telefonopkald til de forlader stolen. Hvert trin i det forløb sender et signal om, hvem I er, og om de er i de rigtige hænder.

Hvis der er uklare arbejdsgange, stress i receptionen, manglende opfølgning eller en patientoplevelse der ikke matcher din faglige standard - så drukner din dygtighed i støjen rundt om den.

Det er ledelse.

Og det er her, mange klinikejere utilsigtet er blevet en flaskehals i deres eget system.

Tre ting du kan gøre allerede nu

1. Lav en simpel audit af dine eksisterende patienter

Gennemgå de næste 20 journaler, du åbner. Hvor mange har et ubehandlet behov, du aldrig har talt med dem om - eller som de har sagt nej til? Det tal vil sikkert overraske dig.

2. Øv én sætning

Næste gang du ser et behov, som patienten ikke selv har rejst: Sig det højt. Simpelt, direkte og uden at pakke det ind. "Jeg vil gerne tale med dig om noget, jeg ser i din mund, som jeg mener du bør kende til - vil det være ok med dig?" Ikke mere. Se hvad der sker.

3. Gå patientrejsen igennem med friske øjne

Bed en kollega, en ven eller et familiemedlem om at ringe til din klinik og booke en tid - som om de var nye patienter. Hvad oplever de? Hvad mangler? Det er sjældent den kliniske del, der overrasker.

Afslutningsvis

Jeg siger ikke, at marketing er spild af tid for alle.

Jeg siger, at for de fleste klinikejere vil det give langt større afkast - for patienterne, for klinikken og for dem selv - at flytte en del af fokus fra at tiltrække nye patienter til at løfte det, der allerede er inden for rækkevidde.

Du har allerede de patienter, du har brug for.

Spørgsmålet er, om din klinik er gearet til at hjælpe dem ordentligt.

Jeg deler et nyt indlæg ca. hver 14. dag om ledelse, struktur og det, vi ikke altid taler højt om i branchen. Hvis du vil have det direkte i indbakken, kan du tilmelde dig herunder.

Tilmeld dig gratis her

Tak fordi du læste med

Mange venlige hilsner

Jesper Hatt Tandlæge konsulent & coach

T: +41 78 268 0078

Mail@HattConsulting.com 

"Hos Hatt Consulting ved vi, at det kan være krævende at få både klinik og privatliv til at hænge sammen. Mange klinikejere drømmer i virkeligheden ikke om at arbejde mere - men om at skabe mere ro, overskud og balance i hverdagen.

Vi hjælper dig og dit team med at finde små, praktiske veje til at gøre dagene lettere. Det kan være gennem personlig sparring, fælles træning i klinikken eller enkle værktøjer online.

Vores mål er, at du kan føle dig tryg i rollen som ejer og leder og samtidig have energi til at være til stede, både med patienter, dit team og derhjemme.

Har du lyst til at høre, hvordan vi kan støtte dig og din klinik? Skriv til os på Mail@HattConsulting.com, så finder vi sammen den løsning, der giver dig mest ro og overskud.