Tandplejerens tal

Næsten hver eneste klinikejer jeg taler med, giver udtryk for, at deres tandplejer er dygtig. De vil bare ønske, at tandplejeren kunne omsætte mere og blive bedre til at sælge tandbehandling... Derudover er der nærmest altid et ønske om, at tandplejeren hjælper mere i sterilisationen og receptionen, når der er tid til det...



Her kan man jo passende stoppe op og spørge: "Er det tandplejeren eller klinikejeren, der er den største udfordring for at opnå målet?".


Kan du huske de 4 faser fra sidste uge?:

  1. Fornægtelse

  2. Snak

  3. Erkendelse

  4. Ejerskab

Hvis du oplever, at du befinder dig i én af de første 3 kategorier, skal du ikke være ked af det. Næsten 100% af alle tandklinikker, har udfordringer med implementering af forandringer. Det betyder ikke at forandringer ikke kan forekomme, det går bare meget, meget langsomt og i et meget mere begrænset omfang end vi forestiller os. For at ændre dette, kræver det, at klinikejeren tager ejerskab over problemet og gør noget aktivt ved det.


Omsætning

Hvis tandplejeren er dygtig, arbejder med specifikke mål, får de rette ressourcer og en passende mængde tid, vil det komme til udtryk i omsætningen. En høj omsætning er ikke et mål i sig selv. Men en høj omsætning vidner om vel-behandlede patienter. Derfor er en behandlers individuelle omsætning et godt redskab til, øjeblikkeligt at få et indblik i behandlingsniveauet for den enkelte behandler.


Er tandplejerens omsætning lav, er det en god ide at kigge på tandlægens omsætning. Hvis tandplejeren har en lav omsætning, fordi der bruges meget tid på, at få accept og aconto betaling for store cases, så de kan bookes hos tandlægen. Vil det komme til udtryk i en meget høj omsætning hos tandlægen. .


Hvis både tandplejerens- og tandlægens omsætning er lav, bør klinikejeren tage ejerskab for problemet og begynde, at arbejde med sit TEAM på at finde løsninger.


At hjælpe andre

Hvis tandplejeren har en aftalebog, der er booket som en gennemsnitlig klinik. Vil der være ca. 15-20% afbud og udeblivelser. Det betyder, at der er forholdsvist meget tid til at hjælpe det øvrige personale i klinikken. Hvis ikke tandplejeren gør dette af sig selv, er det et tydeligt tegn på mangelfuld ledelse. (Ud over, at der er et enormt potentiale for at arbejde med reception, klinikassistenter og behandlere, for at indføre simple forandringer, der minimerer afbud og udeblivelser til omkring 2-5%. En sådan forskel kan resultere i en øget omsætning på op til 500.000,- dkr. pr. år i en solopraksis!)


I sidste uge skrev jeg om supertandplejeren.

Det er jo i sig selv et lidt luftigt begreb, så i denne uge, vil jeg give dig nogle konkrete tal, som du kan forholde dig til, i fht. om din klinik har en supertandplejer eller om der er potentiale for forbedringer.

Obs

Læg venligst mærke til, at dette opslag tager udgangspunkt i et groft estimat. Hver eneste klinik er forskellig. Hvis din tandplejer ikke omsætter for 1.9 mill. dkr. pr. år, kan det være ok hvis hun eller han i stedet tiltrækker 500 nye patienter eller sælger helhedsorienteret behandling for 6 mill. dkr. pr. år. Dette er blot for at gøre dig opmærksom på, at tallene altid bør analyseres og fortolkes. Der er ligeledes en risiko for, at du foretager en emotionel fortolkning og lader dig forføre af drømmen om supertandplejeren men reelt ikke har en sådan medarbejder.

På intet tidspunkt vil jeg anbefale dig, at udføre eller anbefale behandling uden faglig indikation. Derimod vil jeg anbefale dig konstant at arbejde på, at gøre dine patienter sunde og raske. Hvis vi hele tiden forsøger, at forbedre vores patienters muligheder for en optimal oral sundhed, hjælper vi dem også mod en bedre generel sundhed. Med udgangspunkt i sammenhængen mellem mund og krop, burde dette være enhver tandplejers kerneinteresse.


Vejen til en supertandplejer

Som nævnt kræves der 4 ting for at få en supertandplejer på holdet.

  1. En klar vision - som alle kender og forstår

  2. Ressourcer

  3. Tid

  4. Specifikke målbare mål

Du er nød til at starte med at definere hvad du ønsker at opnå (her tager jeg udgangspunkt i omsætning, men det kan være så meget andet).


Eksempel med data:

Lad os antage, at en klinik ønsker en samlet årlig omsætning på: 10 mill. dkr. for hele klinikken (1 tandlæge, 1 tandplejer, 2 klinikassistenter).

Så har du noget at arbejde ud fra.

Som det næste kan vi se på antallet af dage klinikken har til rådighed:

Tandlæge dage: 200

Tandplejer dage: 220


Dagligt mål for tandplejerens omsætning: 10.000,- dkr. på 8-10 daglige patienter.

Med 220 dage i klinikken, giver det tandplejeren en omsætning på 2.2 mill. dkr.

Husk på at en gennemsnitlig klinik har 20% afbud hos tandplejeren.

Hvilket reducerer omsætningen til 1.8 mill. dkr.

(En forbedring i fremmødeprocenten på 10% vil altså kunne forbedre tandplejerens omsætning med ca. 200.000,- dkr.)


Da tandlægen skal omsætte for ca. 8 mill. dkr. på 200 dage, betyder det, at tandlægen dagligt skal omsætte for 40.000,- dkr.

Med en acceptrate på ca. 65%, skal der præsenteres behandling for minimum 62.000,- dkr. dagligt, for at kunne holde tandlægens omsætning på 8 mill. dkr. pr. år.


Den forventede acceptrate på større behandlinger bør ligge på ca. 65% hos dig og hos dit TEAM.

Er acceptraten højere end 70%, er det som regel fordi de patienter, der for præsenteret behandling udvælges fordi tandlægen, eller tandplejeren er mere sikker på, at få en accept. Dvs. der præsenteres for lidt behandling.

Er acceptraten lavere end 60% er det som regel fordi tandlægen eller tandplejeren har behov for at udvikle sine kommunikative kompetencer.


Her vil jeg godt lige henlede opmærksomheden på punktet "obs" tidligere i bloggen. Husk ALDRIG, at præsentere eller anbefale behandling uden faglig indikation. Det er heller ikke nødvendigt, for langt den største del af Danmarks befolkning, er totalt underbehandlet.


Hvis du vil hjælpe din tandplejer med at blive bedre til at kommunikere med patienterne, så flere patienter accepterer helhedsorienteret behandling, skal du melde din tandplejer til kurset: "Salgspsykologi for tandplejere". Det er det eneste kursus, der kan være tjent hjem i løbet af den næste arbejdsdag.


Step up

Det er muligt, at din tandplejer har været en supertandplejer og at klinikken har omsat for 10 mill. dkr. årligt. Men hvis omsætningen er faldet siden dengang, KAN det skyldes at klinikkens patienter alle er ekstremt godt behandlet og der ikke er mere at komme efter. I så fald bør klinikken begynde at kigge på sit brand - hvorfor kommer der ikke flere patienter, der kan blive ved med at holde klinikken på det høje faglige niveau?

Skal der evt. markedsføring til?

Eller er det fordi klinikejeren har mistet fokus på visionen i en periode og "bare" skal tilbage på sporet igen?

Hvis du har behov for at komme tilbage på sporet, eller ønsker at opbygge en ekstremt succesfuld klinik med et sublimt TEAM, skal du melde dig til kurset: Market management. Kurset afvikles over 2x2 dage i en periode på 2 måneder, hvor du vil få personlig hjælp undervejs i dit forløb.


Det hele begynder med klinikejerens accept af det totale ejerskab for klinikkens udfordringer. Først når du er klar til at tage de fulde ansvar, er du klar til at gennemgå den nødvendige forandringsproces. En forandringsproces der kan lede dig til ekstrem succes. Indtil da er du altid velkommen til at læse med på bloggen her.


Undgå at gå glip af de kommende opslag her på bloggen - meld dig til siden og få en ugentlig email med et link til det seneste blogopslag.

Det gør du ved at trykke på "login" i øverste højre hjørne og følge anvisningen.

Du kan også følge mig på facebook, tage del i diskussionen og finde tips og tricks relateret til det jeg skriver om her på siderne.

I næste uge ser jeg lidt nærmere på en model at praktisere på, der kan få din omsætning til at eksplodere. Opslaget vil være en forlængelse af denne uges fokus på tandplejerens rolle i klinikkens succes.


Tak fordi du læste med.

Vi ses igen om en uge.

Mange venlige hilsner

Tandlæge

Jesper Hatt


mail@hattconsulting.com


T: +45 61272228







  • Sort Facebook ikon
  • Sort LinkedIn ikon
  • Sort YouTube Icon