Super-tandplejeren

Opdateret: 3. nov. 2020

Hvordan gør du tandplejeren til en stjerne i dit team?

Hvordan får du en tandplejer, der kan omsætte for 2 mill. dkr. pr. år, henvise for 6 mill. behandling til tandlægen og tiltrække masser af nye patienter pga. sin fantastiske personlighed?



Har prøvet følgende:

Du har modtage en patient, der blev henvist for kroneterapi på -6 af tandplejeren. Behandlingen er solgt og patienten har betalt aconto, som klinikkens protokol foreskriver. Da du kigger på -6, er du helt enig i diagnostikken af frakturen og behovet for kroneterapi. Da du ser den store og dårligt tilpassede SA fyldning flade 12 på -7 og derefter på den 20 år gamle plastfyldning flade 14 i -5, bliver du irriteret over, at tandplejeren ikke også fik tilbudt patienten at få skiftet de 2 fyldninger ved samme lejlighed. For du ved, at hvis du laver kronen uden at skifte fyldningerne, vil du få nogle elendige kontaktpunkter, som vil være ekstremt vanskelige at rette op på efterfølgende. Idet teknikeren vil forsøge, at tilpasse sin restaurering til de eksisterende forhold. Nu skal du til at forklare patienten, at behandlingen vil blive bedre, hvis du får lov til at lave de 2 fyldninger.

Det kan godt være din patient accepterer behandlingen fordi der er opbygget stor tillid gennem årene. Men jeg kan garantere dig, at det irriterer enhver patient, der er blevet præsenteret for behandling og HAR accepteret denne, for DEREFTER at blive præsenteret for endnu mere behandling.

For patienterne føles det, som når du står i en Cirkle K tank for at betale for brændstof til bilen og bliver tilbudt 3 pakker vådservietter til nedsat pris. Det er super dårlig stil og det skaber dårlig omtale som f.eks.: "Da jeg kom til tandlægen for at få lavet en krone, forsøgte hun, at sælge mig 2 ekstra fyldninger. Det var næsten dobbelt op på regningen. Det var sikkert fordi hun lige skulle tjene nogle flere penge på mig".

Vi kan sikkert blive enige om, at det ville være den rette behandling, at skifte fyldningerne samtidig med, at du fik præpareret til kronen. Problemet er bare, at patienten på dette tidspunkt vil opleve enhver forklaring, som en bortforklaring.

Super behandlingsplan og supersælger

Super-tandplejeren er altså blandt andet en tandplejer, der kan overskue og udtænke helhedsorienterede behandlingsplaner og præsentere dem på en måde, så patienterne får lyst til at investere i optimal oral sundhed. Det er jo meget godt. Problemet er bare, at tandplejerne ikke er uddannet til dette. Der er faktisk også mange tandlæger, der oplever vanskeligheder ved, at skulle udarbejde helhedsorienterede behandlingsplaner og dernæst præsentere dem for patienterne.

Så når tandlæger, der har fået omfattende uddannelse i at lægge behandlingsplaner og efterfølgende (forhåbenligt) har arbejdet med at udføre dem, kan have vanskeligt ved at overskue en helhedsorienteret plan. Hvordan kan vi så forvente vores tandplejer, uden disse forudsætninger, skal kunne gøre det?

Hvordan kan vi forvente, at en tandplejer skal kunne få flertallet af sine patienter til at acceptere helhedsorienteret behandling, hvis der aldrig er modtaget undervisning i kommunikation og salg? Hvordan kan vi, som tandlæger, forvente, at vores medarbejdere kan få patienterne til at acceptere behandling, vi ikke engang selv formår at få patienterne til at investere i?

Den nemme løsning er, at fornægte et grundlæggende problem og påstå, at vi ikke må sælge tandbehandling til vores patienter. Det løser bare ikke problemet og det giver dig ikke en super-tandplejer.


Super profylakse

Tandplejerne har mulighed for at være fabelagtigt dygtige til at diagnostisere og behandle parodontale sygdomme. De har en super evne til at uddanne deres patienter til at optimere deres mundhygiejne og i at indse de mange lyksagligheder, der følger med en optimal oral sundhed. Herunder optimal tandstilling, 28 tænder i optimal okklusion og sammenhængen mellem oral sygdom og den generelle helbredstilstand.

Desuden er tandplejeren ofte langt bedre til at sælge- eller lægge op til et salg, end tandlægen. Det er der adskillige årsager til, som jeg ikke vil komme ind på i dette opslag.

Let forsimplet er der 2 veje til at du kan få en super-tandplejer:

  1. At ansætte hende den fantastiske tandplejer din kollega har brugt adskillige år på at oplære (og derefter fastholde tandplejeren i rollen som super-tandplejer - hvilket kan være vanskeligt med denne strategi)

  2. At bruge tid og kræfter på, at uddanne, støtte og motivere den rette medarbejder, med en vision, der matcher din egen og som har en personlighed, der passer perfekt til rollen i din klinik.

Som jeg allerede har indikeret, synes jeg det er en dårlig ide, at forsøge at stjæle kollegaernes bedste medarbejdere. Når en tandplejer synes at stråle hos en kollega, er det langt fra sikkert, at den samme tandplejer vil kunne udfylde samme rolle i din klinik.

Hvis du ikke tidligere har haft en fabelagtig tandplejer og kunnet fastholde vedkommende i en rolle, som fabelagtig tandplejer, er det muligt du skal starte med at overveje hvorfor?

Kan det evt. skyldes din selektion af medarbejdere? Eller måske din ledelse af klinikken?


Jeg vil ikke gøre mig til dommer over din klinik eller din ledelsesstil. Jeg kan blot konstatere, at de fleste klinikker, der har en super-tandplejer, har en tydelig og velovervejet ledelse, der arbejder med en klar vision. De driver deres klinikker systematisk efter nøje planlagte rutiner, klare mål og har en høj grad af uddelegering. Trivselsundersøgelser viser, at der ofte er en høj medarbejdertilfredshed og du vil kunne mærke den gode stemning når du træder indenfor i klinikkerne.

Hvis du ikke har disse forudsætninger på plads i din klinik og ønsker at have en super-tandplejer (og et super team), bør du overveje, at starte med at arbejde med ledelsen af klinikken.


Når vi skal arbejde med forbedringer af klinikken er der 4 stadier du (og dine medarbejdere) kan befinde dig i:

  1. Fornægtelse Du nægter at indse du har et problem (Ligesom en alkoholiker, der ikke vil anerkende sit problem)

  2. Italesættelse Du taler med en masse mennesker om problemet og de mulige løsninger der skal til for at løse problemet. Men der sker ikke noget. Der er ingen handling bag ordene. (De alkoholikere, der kender alle kure, afvænningsprotokoller og fysiologiske mekanismer i kroppen. De taler om alt det de vil gøre ved deres problemer - men der sker intet)

  3. Erkendelse Du accepterer, at du har et problem og at der skal gøres noget ved det. Du har undersøgt dine muligheder og måske også iværksat initiativer, der skulle løse problemerne. Det er bare som om problemerne ikke bliver løst. (Som en alkoholiker, der taget initiativ til afvænning, ændret kost, motion og vaner. Men efter noget tid stopper de opstartede initiativer, hvorefter der ikke sker en forandring alligevel)

  4. Ejerskab Du har erkendt, der skal ske noget. Du ved hvad der skal gøres og har iværksat initiativer for at skabe varige forandringer. Du holder fast i din beslutning og betaler prisen for at nå målet. (Kun de alkoholikere, der tager komplet ejerskab af deres problemer og betaler prisen, opnår en varig ændring af deres sundhedstilstand.)