Boost dit salg

Opdateret: juni 23

Har du prøvet at skifte bank? Det går jeg ud fra du har. Første gang du skulle mødes med din nye bankrådgiver (læs sælger), havde du da 100% tillid til de "råd" og den "vejledning" hun eller han gav dig? Selv efter mange års trofast relationsopbygning mellem dig og din bank"rådgiver", har situationen da ændret sig? Kunne du forestille dig nogle af dine patienter kunne have det på samme måde i din klinik?



Forestil dig, at du er ny patient i en klinik. Tandlægen har lige afsluttet sin første undersøgelse af dig og kigger ned på dig. Forestil dig nu, at du sidder i din egen tandlægestol og at tandlægen, der kigger ned på dig er dig selv.

For første gang nogensinde oplever du dig selv - tandlægen - fortælle om din munds tilstand. Tandlægen informerer dig om samtlige diagnoser, problemerne, der relaterer sig til disse, prognosen for tænderne såfremt der ikke gøres noget og slutter af med at informere dig om, at prisen for den samlede behandling løber op i 100.000,- dkr..... Hvordan ville du have det i sådan en situation?


OK - jeg ved godt du sikkert ikke ville udføre din præsentation af behandlingsplanen på denne måde. Det skildrer dog oplevelsen af casepræsentationen, som mange patienter oplever den, meget godt.


I det følgende vil jeg kort skitsere nogle elementer, som er essentielle for at kunne få større succes med præsentationen af en behandlingsplan til over 35.000,- dkr. (Dette er ca. det beløb, der sætter grænsen for hvornår patienter skal bruge mere tid på at planlægge deres økonomi og derfor kræver en ekstra indsats i din kommunikation).

Det er et relativt omfattende tema, som reelt kræver mere plads og tid end blogformatet tillader. Men jeg skal gøre mit bedste for at give dig et overblik.


Før jeg kommer dertil, er det dog vigtigt for mig at pointere, at jeg ALDRIG vil anbefale dig, at anbefale eller udføre behandling uden faglig indikation. Der findes SÅ mange patienter med behov for omfattende behandling, som aldrig er kommet i gang. Hvis vi lægger fokus dér, kommer vi aldrig til at mangle arbejde.


1.

Den primære forudsætning for at kunne præsentere en behandlingsplan til over 35.000,- dkr. er din relation til patienten. Hvis patienten ikke har en fornemmelse af, at du interesserer dig for meget andet end munden og helbredet, så har du ikke en chance for at få patienten til at acceptere din behandlingsplan. Her mener jeg at du VIRKELIG skal interessere dig for patienten. Hvis ikke patienten kan FØLE din interesse, har du ikke været interesseret i patientens optik.

Der findes adskillige måder, at arbejde med relationsopbygning på og mange metoder til at "effektivisere" tandlægens tid. Det bliver for omfattende, at komme ind på her. Men jeg vil dog give dig det bedste trick af dem alle: Tal mindre og lyt mere. En god huskeregel er: Lyt 80% af tiden og tal selv 20% af tiden. Når du taler er det for at blive klogere = stil spørgsmål til patienten om patienten. Lad være med at komme med dine egne anekdoter eller forklaringer. Lad være med at fortælle pt. om dine oplevelser. Fokuser 100% på patienten.


Hvis du er i tvivl om hvor godt metoden virker, kan du prøve at anvende den næste gang du har muligheden for det i en eller anden social sammenhæng. Jeg vil næsten garantere dig, at du vil opleve hvordan de mennesker du lytter til vil FØLE, at du er verdens mest interessante menneske at være sammen med. Dels fordi du får dem til at føle sig vigtige og interessante, dels fordi de har fået lov til at tale om menneskets universale yndlingsemne: Sig selv!


2.

Når du præsenterer overslag til over 35.000,- dkr. er det altid en god ide, at præsentere behandlingen en anden dag. Sæt en aftale op i aftalebogen til en samtale med patienten.


Første gang pt. ser dig i klinikken, er patienten forberedt på, at skulle have en undersøgelse og en tandrensning. Du har nu taget røntgenbilleder (forhåbentligt lavet en fuldkæbe scanning og taget kliniske fotos).


Når patienten kommer til klinikken anden gang, er patienten indstillet på, at der skal tales om en behandlingsplan.

Personligt synes jeg du skal informere patienten om, at samtalen er u/b og at du tilbyder alle dine patienter dette, så de kan skabe sig et overblik over hvad der sker i deres mund. Det sender et signal om, at du er mere interesseret i patienternes helbred end deres penge. (Hvilket er i overenstemmelse med holdningen blandt alle de kolleger jeg kender - så hvorfor ikke underbygge denne oplevelse hos patienten?)

Ideelt fremlægges behandlingsplanen i et rum dedikeret til denne opgave. Jeg kommer ind på hvordan et samtalerum bør indrettes, for at fungere optimalt, i et senere opslag. Hvis du ikke har et samtalerum, kan du godt gennemføre samtalen i et klinikrum. Det er dog vigtigt, at patienten ikke sidder i tandlægestolen, når du fremlægger planen.


Sørg for at have en struktureret måde, at fremlægge dine fund og den behandling du anbefaler for de enkelte diagnoser. Rækkefølgen du fremlægger dine anbefalinger, bør følge PATIENTENS emotionelle prioritering, som du kom frem til under din indledende dialog med patienten (kan du huske 80/20 reglen?).

Din præsentation har ikke noget med behandlingssekvensen at gøre, men er udelukkende en præsentation af al den nødvendige behandling, for at få bragt patienten i en tilstand med en optimal oral sundhed.

Årsagen til, at du skal præsentere dine anbefalinger i denne rækkefølge er, at patienten ikke hører dig hvis du følger dine egene prioriteringer. I så fald, vil antallet af patienter, der accepterer dine behandlingsforslag, ikke være tilfredsstillende.


Der er forskel på at præsentere fund, der bekymrer patienten og fund, der IKKE bekymrer patienten. Du bør have en struktureret plan for, hvordan du præsenterer hhv. den ene- og den anden type fund.


Præsentationen af prisen er et kapitel for sig, da det kræver en vis opmærksomhed på købssignaler undervejs. Desuden bør du have forberedt dig på at præsentere forskellige priser afhængig af hvad patienten ønsker- og ikke ønsker, at få lavet. Her taler jeg ikke om kompromisbehandlinger med billige kinakomponenter, holdt op mod den bedst tænkelige tekniker med de reneste og bedste materialer. Men derimod en måde, at præsentere priserne fleksibelt på en måde, så kvaliteten altid er i top og det mere bliver et spørgsmål om, hvor meget eller hvor lidt behandling, der skal udføres ad gangen, for at komme mod det optimale slutresultat.


For de fleste mennesker er der en form for ubehag forbundet med præsentationen af høje priser. Hvis vi kender til vores egne udfordringer med høje priser og har kendskab til hvor vores grænse går. Så kan vi arbejde struktureret med dette, så det ikke føles ubehageligt for os selv eller for patienten. Det er vigtigt, da vores eget ubehag vil smitte af på patienten, så patienten har tendens til at takke "nej" til behandling.

Når prisen er præsenteret, bør vi kunne afkode købssignaler og forpligte patienten til det videre forløb, som patienten er interesseret i. På den måde sikrer vi os, at patienten rent faktisk møder op og får gjort noget ved de problemer patienten har i sin mund.


Hvis du er tandlæge og vil vide mere og have konkret træning i, at blive bedre til at fremlægge og få accept af dine behandlingsplaner.

Skal du melde dig til worksoppen: Salgspsykologi 2.0

Er du tandplejer med et ønske om at blive bedre til at få dine patienter til at acceptere behandling, bør du melde dig til workshoppen: Salgspsykologi 1.0


Der er næppe noget, der er mere frustrerende end, at udføre et godt stykke arbejde og så opleve hvordan patienten ikke betaler. Derfor handler næste uges opslag om, hvordan du helt konkret sikrer dig betaling for dit arbejde.


Hvis du vil være sikker på, at læse næste uges blogopslag. Skal du melde dig til bloggen her. Det gør du øverst i højre hjørne, under punktet "login". Det er gratisk og jeg sender udelukkende en email 1x pr uge, med et link til det nyeste opslag.


Tak fordi du læste med.

Hvis du har brug for hjælp til at gøre din klinik til en bedre forretning, der understøtter dit liv, frem for at dræne det. Så skriv eller ring til mig. Jeg glæder mig til at tale med dig.

Mange venlige hilsner

Tandlæge

Jesper Hatt


mail@smiledesign.dk


(+45)61272228


  • Sort Facebook ikon
  • Sort LinkedIn ikon
  • Sort YouTube Icon