Virker rabatter I?

Opdateret: juni 23

I mine første mange år, som tandlæge, blev jeg vænnet til at give en rabat så snart jeg lavede mere end én tand på en patient. Ofte var det som om patienterne ikke engang bemærkede rabatten. Jeg fik i hvert fald ikke det glædeligt overraskede respons, som jeg forventede. Af og til var der faktisk patienter, der brokkede sig over, at prisen var så høj. Dengang var det vanskeligt for mig at forstå. Jeg havde jo givet en rabat på en ydelse, der i forvejen var lavere end mange af de omkringliggende klinikker. Hvordan kunne patienterne så opfatte ydelserne som dyre?



De følgende uger skriver jeg om rabatter, fordele og ulemper, samt hvorfor de KAN virke og hvad baggrunden er.


Da jeg beskæftiger mig med salg af sundhedsydelser, er det mig magtpåliggende, at gøre opmærksom på, at jeg under INGEN omstændigheder anbefaler, at sælge behandling uden faglig indikation. Ligeledes tager jeg kraftigt afstand fra enhver form for manipulation. Jeg mener i den grad det er forkert, at forsøge, at få andre mennesker til at gøre noget mod deres egen vilje.


Lad os vende tilbage til de problemer jeg beskrev i indledningen. Jeg er sikker på, at du har oplevet noget tilsvarrende hos nogle af de patienter du har givet et overslag på behandling? Der er 2 detaljer, der bør springe i øjnene.


1. Hvor skulle patienten kende prisniveauet fra?

2. Er patienten overhovedet klar over, at der er blevet givet en rabat?

1. Med mindre du driver en klinik efter discount principper og markedsfører dig selv som den billigste tandlæge, vil det være en minimal andel af dine patienter, der kender til andre klinikkers priser. Det betyder ikke, at pris er ligegyldig. De fleste patienter har blot en generel forestilling om, at priser hos tandlægen er "dyre", uden at have defineret hvad dette indebærer.

I stedet for at lade dig frustrere over patienternes manglende indsigt i vores branche, vil jeg anbefale dig, at tage udgangspunkt i patientens opfattelse. Tænk altid på, at hvis patientens forventning er, at dine priser er "pisse dyre", så er det meget vanskeligt at skuffe forventningerne! Nu kommunikerer i pludseligt på samme niveau, da du anerkender patientens opfattelse og lever op til denne.


2. Hvis du af én eller anden årsag ønsker, at give din patient en rabat. Så sørg som minimum for, at din patient er klar over, at du giver en rabat. Alt for ofte har jeg oplevet kolleger give deres patienter rabat uden overhovedet at gøre opmærksom på dette. Både i overslag og ved udskrivning af regningen.

Hvor ofte kigger du på din kassebon når du har købt noget i en kiosk, et supermarked, en rejse eller lignende. Hvis du ikke selv nærstuderer disse, hvad får dig så til at tro dine patienter gør det.

Der ligger en risiko indbygget i rabatter, som gives til patienterne.

Dels KAN dit brand lide skade. Hvis du f.eks. forsøger at profilere dig som en "kvalitets tandlæge" undergraver du dit brand ved at tilbyde rabatter (hvis det gøres for ofte).

Dels er det ofte patienter, der er illoyale og brokker sig, der får en rabat. Hvorimod fru Hansen på 71, der altid får udført den anbefalede behandling, er sød, kommer med chokolade og aldrig brokker sig, er nem at glemme. Hvis ikke du er super opmærksom på de loyale patienter, kan det koste klinikken gode patienter, som skiftes ud med mere krævende patienter.


Udfordringen med at tilgodese de gode, loyale patienter, som vi gerne vil have flere af, fandt jeg en metode til at overkomme. Jeg brugte 5 år på, at udvikle, teste og sikre juraen bag modellen, som du også kan komme til at bruge ganske gratis. Hvis du er interesseret i at vide mere, er du velkommen til at sende mig en e-mail eller ringe til mig - jeg bider ikke.


Næste uge handler om hvornår og hvorfor tilbud og rabatter virker.

Husk at tilmelde dig bloggen. Så får du en mail hver torsdag med et link til det seneste opslag. Du tilmelder dig ved at klikke på "login" i øverste højre hjørne. Bare rolig, jeg sender ingen spam eller reklame.

Mange venlige hilsner

Tandlæge

Jesper Hatt


T: (+45) 64272228


mail@smiledesign.dk


  • Sort Facebook ikon
  • Sort LinkedIn ikon
  • Sort YouTube Icon