Verkaufen Sie die ideale Behandlung

In einer Zeit des Überflusses an fast allem. Eine Zeit indem jeder in der westlichen Welt jeden Tag mit Tausenden von Werbebotschaften bombardiert wird. Kann es schwierig sein, unsere Patienten mit einer einfachen Botschaft über den Wert einer idealen Behandlung zu erreichen.

Es ist jedoch nicht unmöglich.

Als Zahnarzt bin ich auf einer Mission. Ich möchte, dass mehr Patienten besser behandelt werden. Seit 2018 schreibe ich einen dänischen Blog für meine Kollegen in Dänemark. Die Hauptthemen beziehen sich auf: Praxismanagement, Fallannahme und Dentalmarketing. Nach mehreren Anfragen habe ich beschlossen, die Blogposts auch in Deutsch hinzuzufügen. Sie können sich gerne an mich wenden, wenn Sie möchten, dass ich über eine bestimmte Herausforderung schreibe, die Sie in Ihrer Praxis erleben. Wenn Sie einen Rat wünschen oder Empfehlungen für Verbesserungen können Sie mich auch kontaktieren. Sie finden meine kontakt Daten am ende Meine Kontaktdaten finden Sie am Ende dieses Blogposts.

Ich hoffe dieser Blog Ihnen gefallen wird und wünsche Ihnen viel Vergnügen beim Lesen.


Wir alle haben die Erfarung gemacht. Wir haben viel Zeit damit verbracht, unsere Patienten richtig zu diagnostizieren und danach Zeit verwendet, einen idealen Behandlungsplan zusammenzustellen. Als wir unser durchdachter und wohlvorbereiteter Behandlingsplan den Patienten präsentiert haben, kommt die frage des Patienten: "Können Sie keine billigere Lösung finden?". Oder "Gibt es nicht einen anderen Weg, um es zu lösen?" Oder "Können Sie es nicht einfach in Kunststoff machen?" Es kann sehr frustrierend sein zu erfahren, wie die Mehrheit der Patienten einen Kompromiss wählen oder nach einer günstigere Lösung fragen.


Wenn Sie sich die Zeit genommen haben, Ihren Patienten zuzuhören, zu verstehen, wo sie sich in ihrem Leben befinden, und sich wirklich bemühen, ihre momentanen Prioritäten zu verstehen. Dann haben Sie einen viel besseren Ausgangspunkt, wenn Sie Ihren Behandlungsvorschlag präsentieren. Da Sie wissen ob der Patient tatsächlich am Kauf interessiert ist oder momentan andere Prioritäten im Leben hat, die Sie sich anpassen müssen. In späteren Blogposts werde ich viel mehr über dieses Tema schreiben.


Ich werde mich auf ein Ereignis beziehen, das auf einigen verhaltenspsychologischen Prinzipien beruhte. Dies sind Prinzipien, die tief in alle Menschen eindringen und einen weitaus größeren Einfluss auf unsere Entscheidungen haben als jeder rationale Ansatz.

Vor einigen Jahren lud Invisalign seine 20 größten Kunden zu einem Verkaufsseminar ein. Sie untersuchten, welche Behandlungsmöglichkeiten diese Zahnärzte und Kieferorthopäden ihren Patienten anboten.

Das Folgende war ein allgemeiner Trend (ich habe einige repräsentative Zahlen hinzugefügt). Praktisch alle Zahnärzte boten die Behandlungen in der angegebenen Reihenfolge an:


Zahnspangen "lite" (Six month smile oder ähnlich): 1500, - $

Zahnspangen: 3.000,- $

Invisalign "lite": 5000, - $

Invisalign "comprehensive": 7000, - $


Invisalign fragte die eingeladenen Zahnärzte, um wie viel mehr Fälle sie nach dem Verkaufsseminar als Erfolg ansehen würden. Unter den Zahnärzten herrschte allgemeine Einigkeit darüber, dass eine Zunahme von 10% ein Erfolg wäre.

Als nächstes fragte Invisalign die Zahnärzte nach der Obergrenze der Anzahl der verkauften Fälle, die sie sich nach dem Verkaufsseminar vorstellen konnten. Die allgemeine Wahrnehmung war ein Anstieg der Anzahl der verkauften Fälle um 20 bis 30% als absolutes Maximum. (Denken Sie daran, dass dies die Zahnärzte waren, die weltweit die meisten Invisalign-Behandlungen verkauft haben).


Invisalign bat dann die Zahnärzte (kurz beschrieben), die Behandlungen in umgekehrter Reihenfolge zu präsentieren. Anstatt mit der Präsentation der billigsten Behandlung zu beginnen, sollten sie zunächst die teuerste Behandlung als erstes präsentieren.

Nach 6 Monaten bewertete Invisalign die Ergebnisse mit den eingeladenen Zahnärzten. Das Ergebnis war gelinde gesagt erstaunlich.

Im Durchschnitt hatten Zahnärzte eine erhöhte Akzeptanzrate bei den teuersten Behandlungen von über 180% festgestellt! Die Zahl der teuersten Fälle hatte sich jedoch nicht nur erhöht, sondern auch um mindestens 20% aller anderen Behandlungsarten erhöht. Mit anderen Worten, die Zahnärzte hatten weitaus idealere Behandlungen verkauft, während weniger Patienten die Behandlung verweigerten.


Die Schlussfolgerung ist klar: Stellen Sie zunächst die ideale Behandlung vor. Als nächstes Ihr Kompromiss.

Nur um mögliche Missverständnisse zu klären: Zu keinem Zeitpunkt werden Sie feststellen, dass ich Zahnärzten empfehle, unnötige Behandlungen zu verkaufen. Die obigen Empfehlungen sollten meines Erachtens ausschließlich ethisch einwandfrei zum Nutzen des Patienten verwendet werden.

Wenn Sie mehr über ethische Verkäufe in der Zahnmedizin erfahren möchten, empfehle ich Ihnen, diesen Blog anzumelden. Sie tun dies in der oberen rechten Ecke unter "Login". Wenn Sie weitere Hilfe benötigen, um die ideale Zahnmedizin besser verkaufen zu können, können Sie sich gerne an mich wenden.

Viel Spaß beim Präsentieren Ihres nächsten Behandlungsplans.


Freundliche Grüsse

Jesper Hatt DDS


mail@hattconsulting.com


T: +41 78 268 00 78


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