Du sælger ikke produkter. Så hold op med at prissætte dem, som om du gør.
- Jesper Hatt DDS
- for 5 timer siden
- 4 min læsning
Dine kolleger gør det. Medierne gør det. Politikerne gør det. Og måske er du selv begyndt at gøre det uden at lægge mærke til det. At omtale det du laver, som om det er noget en patient kan lægge i en indkøbskurv.
SUPERMARKEDET OG TANDLÆGESTOLEN
Tænk på, hvordan dine ydelser bliver omtalt i offentligheden. I forbrugermagasiner, på politiske talerstole, i patientorganisationernes pressemeddelelser. "Prisen på en fyldning." "Hvad koster en krone?" "Tandlæger er for dyre!"
Det lyder som en vare-pris-sammenlignings-app. Ikke som en samtale om sundhed, kompetence og tillid.
Og her er problemet:
Hvis du lytter længe nok til den fortælling, begynder du måske selv at tro på den. Begynder at prissætte dig selv derefter. Begynder at undskylde for dine priser, inden patienten overhovedet har spurgt.
Men lad mig spørge dig direkte: Kan du arbejde på to patienter på én gang? Kan du sætte dig selv på pause og starte igen om fire timer, som en maskine kan? Kan du skalere din indsats ved at trykke på en knap?
Nej.
Fordi det du leverer ikke er et produkt. Det er en service. Og der er en verden til forskel.
HVAD DER FAKTISK ER SKET MED PRISERNE
Gennem de seneste 70 år er den reelle pris på tandbehandling gået én vej: ned. Det er ikke fordi kvaliteten er faldet - tværtimod. Men fordi tandlæger og politikere, som gruppe, konsekvent har ladet inflationen udhule værdien af deres arbejde, mens omkostningerne til klinikdrift er steget markant.
Autoklaver. IO-scannere. Digitalt røntgenudstyr. IT-infrastruktur. Krav til dokumentation, rapportering og myndighedskontrol på et niveau, der for længst burde have afspejlet sig i priserne - men ikke har gjort det.
En pensioneret kollega fortalte mig engang, at en krone tidligere kostede hvad der svarede til en klinikassistents månedsløn. Tænk på, hvor den pris er endt i dag. Og tænk på, hvad der er sket med alle andre priser i samme periode.
Ifølge de tre største revisionshuse i Danmark vil 50 procent af alle private klinikker gå konkurs, hvis ejeren trækker en løn svarende til en ansat tandlæges. Det er ikke en branchemyte. Det er regnskaber.
Det hænger ikke sammen. Og du ved det godt.
UDBUD, EFTERSPØRGSEL
OG EN KLOKKE DER BURDE RINGE
Danmark mangler aktuelt cirka 400 tandlæger og 400 tandplejere. Klinikker over hele landet annoncerer efter kvalificeret arbejdskraft og kan ikke skaffe den.
Det er udtryk for én ting: enorm efterspørgsel.
I alle andre brancher stiger priserne, når efterspørgslen er stor og udbuddet er lille. Det er ikke en ideologi. Det er første uge på handelsskolen.
Så hvorfor sker det ikke i tandlægebranchen?
Jeg tror, en del af svaret handler om, hvad vi har lært at tro om os selv. At det er grådigt at tage penge for sit arbejde. At patienter ikke kan bære højere priser. At vi skylder dem billige ydelser som en slags social kontrakt.
Men din elektriker tænker ikke sådan. Din blikkenslager gør det ikke. Dit supermarked, din advokat, din revisor - ingen af dem undskylder for deres timepriser. Hvorfor skulle du?
HØJERE PRISER ER IKKE SYND FOR PATIENTERNE
Det lyder kontraintuitivt. Men følg ræsonnementet.
Hvis halvdelen af landets private klinikker er lukningstruede, når ejeren tager en fair løn - hvad sker der så med patienterne? De mister deres tandlæge. De mister kontinuiteten. De mister adgangen til den behandler, der kender deres journal, deres angst, deres særlige behov.
Det er synd for patienterne.
Ikke høje priser.
Og det er ikke kun et spørgsmål om økonomi.
Tandlægebranchen er overrepræsenteret, når det kommer til depression og psykisk sygdom. Det er ikke tilfældet i brancher, hvor folk føler sig fair kompenseret for deres indsats og har råd til at drive en bæredygtig forretning.
Du skal ikke skamme dig over at tage penge for det du er god til. Det er ikke grådighed. Det er forudsætningen for at du kan blive ved med at være der for dine patienter.
HVAD DET EGENTLIG HANDLER OM
Problemet er sjældent prisen i sig selv. Problemet er, hvad der sker i rummet mellem dig og patienten - inden du overhovedet nævner et beløb. Den måde du præsenterer dit arbejde på. Den måde du forklarer værdien af det du gør. Den tillid du enten bygger op eller undergraver, fra det øjeblik patienten sætter sig i stolen.
Det er ikke noget, de lærte dig på tandlægescholen. Det er heller ikke noget, du bare har med dig automatisk, fordi du er dygtig kliniker.
Men det er noget, der kan læres. Og når det sidder - ændrer det ikke bare din økonomi. Det ændrer hele din hverdag.
Det er i hvert fald det, jeg ser hos de tandlæger, der vælger at arbejde seriøst med det.
NÆSTE SKRIDT
KlinikejerForum
For dig der vil arbejde seriøst med det her
Prissætning, patientkommunikation og ledelse hænger sammen. I KlinikejerForum arbejder vi konkret med, hvordan du skaber den struktur, der giver dig frihed - både som klinikejer og som menneske. Maks. 10 deltagere. Faciliteret personligt af Jesper Hatt.
Vil du gerne læse mere om klinikdrift, ledelse, patientkommunikation og marketing for tandlæger? Så tilmeld dig bloggen gratis lige her:
Tak fordi du læste med
Mange venlige hilsner
Jesper Hatt
Hatt Consulting
Ledelse, frihed og struktur for klinikejere
T: +41 78 268 0078
Kommentarer