Case accept - eksisterende pt'er

Opdateret: juni 23

Måske kender du situationen. Du har set den samme patient gennem mange år. Egentlig går det meget godt. Patienten har fine parodontale forhold, mangler et par tænder, har en del store fyldninger med lidt småskader, uden at være direkte behandlingskrævende. Der er lavet et par enkelte MK kroner for 25 år siden, men ellers er alt fredeligt. Pt. har ingen symptomer af nogen art. Så alt er vel ok?

Da du ser patienten denne gang, er der flere af de store fyldninger, der er deciderede behandlingskrævende skader på. Da du begynder at se nærmere på okklusionen, bemærker du hvordan de let retroklinerede fortænder faktisk er temmelig slidte. Da 6'erne i underkæben har manglet i mange år, har du egentlig antaget, at 7-7 stod stabilt, men du bemærker nu hvordan de er kippet mesialt og har kraftige slidfacetter på de distale cuspides.


Spørgsmålet er nu: Hvordan får du overbevist patienten om, at der bør gøres noget ved tænderne? Ikke bare en eller anden mindre lappeløsning med en krone og en fyldning. Men en generel korrektion af okklusionen, så patienten kan bevare sine egne tænder resten af livet.... Du har trods alt fundet ud af, at patienten kommer hos dig i håbet om at kunne bevare sine tænder livslangt.



Hvis din klinik har et system til at modtage “nye patienter”, er det relativt nemt at konvertere eksisterende patienter til "nye" patienter.

Det er primært patienter, med et mere omfattende behov for tandbehandling, som vi vil forsøge at konvertere til “nye pateinter” eller rettere gennem det design vi har for at modtage, indsamle informationer, stille diagnoser og præsentere en samlet behandlingsplan.

Jeg går ud fra, at din klinik har et specifikt system, som anvendes når i modtager nye patienter. Dette system udvikler sig formodentligt over tid. Hvilket betyder, at det med tiden vil være anderledes end da nogle af de “gamle” patienter i klinikken ankom første gang. Med andre ord bliver systemet bedre og bedre hele tiden.

I forbindelse med eksisterende patienter, tages systemet i anvendelse når vi, under de normale undersøgelser, opdager, at der er behov for en mere omfattende- eller helhedsorienteret diagnostik og behandlingsplanlægning end normalt.

Et eksempel på en samtale med en eksisterende patient, med behov for en mere helhedsorienteret behandling, kunne lyde sådan her:

“jeg vil gerne komplimentere dig for at være her præcist til den aftalte tid. Vi sætter stor pris på at se dig regelmæssig hver 6. måned. Vi ved du bruger tid og kræfter på at holde din mund sund. Vi ønsker, at alle vores patienter er lige så dedikerede som dig i bestræbelserne på, at holde deres mund sund. Du har sundt tandkød og ingen huller i tænderne. Jeg har dog lagt mærke til, at der er begyndt at ske nogle forandringer med tænderne i din mund. Derfor kunne jeg godt tænke mig, at indsamle nogle flere oplysninger end jeg normalt gør. På den måde kan jeg finde ud af hvad vi kan gøre for at holde dig så sund som mulig. Hvis det er ok med dig vil jeg gerne bruge lidt ekstra tid på at indsamle disse oplysninger i dag (OTP, kliniske fotos og IO scan/aftryk). Når jeg har set det hele igennem om en uges tid, vil jeg gerne tage en samtale med dig omkring mine fund. Din eneste ekstraomkostning, som regelmæssig patient her i klinikken, er investeringen i røntgenbillederne, som er: XXXX,- Dkr. Fotos, 3D scan og samtalen om en uge, koster dig ikke noget. Lyder det som en fair aftale for dig?.... Grunden til at vi gør alt dette uden beregning er, at vi ønsker alle vores patienter skal have muligheden for at forblive så sunde som overhovedet muligt. Den mulighed har vi kun hvis vi får lov til at indsamle nok data, bruge tid på at analysere dem og tage en snak med dig om fundende. Hvis det viser sig, at der er behov for behandling af nogen art, taler vi om hvad det koster, hvor lang tid det vil tage at lave og hvordan vi bedst kan tilpasse behandlingen til dig. Vil det være ok med dig, at vi indsamler oplysningerne i dag?”.

Nærmest 100% af alle eksisterende patienter vil acceptere dette tilbud. Hvis det præsenteres på den rette måde.


Det kan godt være patienten tidligere har afvist behandling. Men patienter ændrer deres holding, ligesom deres økonomsike situation forandrer sig over tid. Det betyder, at nogle patienter bliver mere motiverede for behandling, mens andre bliver mindre motiverede.

Ved at konvertere dine eksisterende patienter til “nye” pateinter med jævne mellemrum, sikrer du dig også, at du har alt journalmateriale helt up to date på alle dine patienter.


Hvordan du kan designe en “ny patientoplevelse”, der skaber tryghed og et stærkt fundament for at tale med patienterne om deres komplette behandlingsbehov, så det passer til DIN klinik, gennemgår jeg i detaljer på vores market management kurser. Her får vores kursister (Blandt meget andet) værktøjerne til, detaljeret at udvikle hvert enkelt step i deres egen unikke "nye patientoplevelse". En oplevelse der designes så den giver en exceptionel oplevelse, som medfører flere patienter, der accepterer helhedsorienteret behandling og som ikke er så følsomme overfor klinikkens priser.

I de foregående 2 uger, har jeg beskrevet et eksempel på hvordan du kan designe en ideel oplevelse for dine nye patienter (Del 1 & del 2) . For patienterne er det en fantastisk god oplevelse - både for de nye- og de eksisterende patienter. Det er klart, at de patienter, der er kommet i klinikken gennem mange år, vil få en let modificeret udgave af "oplevelsen".


Der er mange, der ved gennemlæsning af den relativt omfattende protokol vil påstå, at det er en underskudsforretning. Det kan jeg godt forstå. Det føles nærmest intuitivt forkert, som klinikejer, at skulle investere så meget tid i en oplevelse for klinikkens nye- og behandlingskrævende "gamle" patienter. Faktum er bare, at stort set alle de klinikker jeg kender til, som har implementeret en protokol baseret på adfærdspsykologisk forskning, har oplevet en omsætningsfremgang på ca. 30%...... Det er nærliggende at tro, at der ligger andre forandringer i klinikkerne bag en så stor fremgang. Der foreligger bare data fra klinikker, hvor protokollen er indført, som den eneste forandring gennem en 2 årig periode, hvor fremgangen er den samme. Jeg kan godt lide data, da tallene taler for sig selv....


Hvis du nærlæser mine opslag om den nye patientoplevelse igen. Opdager du forhåbenligt, at det kræver et vist mindset, at implementere protokollen. Det er ikke kun et system, som alle og enhver kan implementere. Protokollen kan reelt kun implementeres i en klinik med en kultur, der fokuserer på relationerne til patienterne. (Jeg kommer til at skrive mere om den relationsbaserede klinik versus den effektivitetsfokuserede klinik i et senere opslag).


Hvis din klinik har en systematisk "ny patientoplevelse", der ikke stemmer overens med den jeg har beskrevet. Så tag udgangspunkt i den i har! Det behøver ikke altid være "picture perfect". Det vigtigste er, at klinikken bevæger sig fremad mod forbedringer. Step by step. Det er sjældent revolutioner, der har medført drastiske forbedringer i en tandklinik (Selvom det af og til forekommer). Men derimod et konstant fokus på forbedringer, som sigter mod klinikejerens vision for klinikken.


Det vigtigste ved din "nye patientoplevelse" for de eksisterende patienter, fra et klinisk perspektiv, er at indsamle data. Dvs. røntgen, fotos, fuld statusregistrering og fuld PA registrering. De øvrige elementer i den "nye patientoplevelse" jeg har beskrevet tidligere, handler primært om, at opbygge en god relation, styrke tilliden til tandlægen samt klinikteamet og oplyse om de behandlinger klinikken udfører, uden at det føles påtrængende. Alle disse elementer vil tilsammen forbedre sandsynligheden for, at patienterne accepterer helhedsorienteret behandling.


Hvis du vil have værktøjer og sparring i hvordan du kan forbedre din kliniks performance. Vil jeg anbefale dig, at tage med på vores market management kursus. Der er kun 10 pladser og afholdes én gang om året. Så hvis du er interesseret, så reserver din plads nu.


Tak fordi du læste med.

Glæd dig til næste uge, hvor jeg giver tips til hvordan du kan følge op på de større behandlingsplaner, som du præsenterer for dine patienter.

Hvis du vil være sikker på, at få en email påmindelse når der kommer nye opslag, skal du melde dig til bloggen. Det gør du ved at klikke på “login” i øverste højre hjørne og følge beskrivelsen.

Har du spørgsmål til valg, vækst eller værdiskabende strategier i din klinik, er du altid velkommen til at tage kontakt til mig. Aktuelt hjælper mine kolleger og jeg klinikker i 6 forskellige lande.

Mange venlige hilsner

Tandlæge

Jesper Hatt

mail@smiledesign.dk

T: +45 61272228

Hattconsulting.com


  • Sort Facebook ikon
  • Sort LinkedIn ikon
  • Sort YouTube Icon