top of page

Behandlingsaccept i krisetider

Forestil dig du overhører følgende telefonsamtale i receptionen:

“Hej Arne…. aha… Nå du vil gerne bestille en tid til at få lavet 4 e-max kroner i højre side af undermunden? Aha. Javel og du siger du har allerede indbetalt det fulde beløb for behandlingen aconto i dag?…. Jammen hvilke tider passer dig bedst - formiddag eller eftermiddag? Ok - hvad siger du så til på tirsdag klokken 9 eller næste torsdag klokken 10?… Skal vi sige tirsdag klokken 9? Så vil jeg glæde mig til at se dig på tirsdag. Kan du have en rigtig dejlig dag Arne.”

Den slags samtaler hørte jeg jævnligt i min klinik, da jeg praktiserede. Hvis du vil vide lidt mere om hvad vi gjorde for at få den slags patienter i klinikken, er dette blogopslag det rigtige for dig.


Kære læser

Det er ved at være en del uger siden jeg sidst skrev et blogopslag. I løbet af september måned har jeg holdt foredrag og trænet klinikker de fleste af ugens dage og i den forbindelse besøgt 6 forskellige lande for at undervise. Selvom jeg forsøger at skrive lidt mens jeg er på farten, har der ikke været nok ledige timer, til at give brugbar viden videre til dig.


Mand sidder i en lufthavn og kigger på et fly, der letter

Forandrede forhold i klinikkerne

Flere og flere tandlæger er begyndt at henvende sig for at høre mere om hvordan de kan forbedre deres patientkommunikation og få patienter til at acceptere behandling. De oplever deres patienter skal “tænke over” deres behandlingsforslag og deres aftalebøger plages af et stigende antal afbud og udeblivelser. Krisen er med andre ord også begyndt at påvirke tandlægebrancen.


Dette opslag handler om hvordan du bør kommunikere med dine patienter under en krise og hvilke fordele det vil medføre for dig på kort- og langt sigt.


Før du læser videre, vil jeg gerne pointere, at jeg tager kraftigt afstand fra enhver form for kommunikation, der presser eller manipulerer patienter til at acceptere behandling. Ligesom jeg anbefaler, at du aldrig nogensinde anbefaler eller påbegynder behandling uden faglig indikation.


Vær sikker på at få det nyeste indhold på bloggen.

Tryk på knappen herunder, udfyld dit navn og din email. Så modtager du en email med et link til det nyeste indhold her på siden, hver gang vi uploader nyt indhold.




Har det været for nemt?

Siden corona hærgede verden, har de fleste tandlæger haft rygende travlt. Patienterne har i stor stil accepteret den behandling de er blevet anbefalet, som en naturlig konsekvens af, at verden var på vej ind i en ny højkonjunktur. Der var enorme opsparede formuer, der ikke var blevet brugt på de vanlige rejser, boligrenoverings-projekter og nye biler. Opturen kom tydeligt til udtryk i et glohedt ejendomsmarked og dernæst et nærmest euforisk sommerhusmarked. Alt der blev sat til salg, blev revet væk.


Nogle sørgelige hændelser i det østlige Europa satte dog midlertidigt en stopper for festen. Inflationen begyndte at buldre afsted, mens nationalbankerne langsomt forsøgte at hæve renterne, men i et tempo så den gode stemning ikke skulle ende i en katastrofe. Flere og flere nyhedsmedier begyndte at sætte ordet “krise” ind i deres overskrifter, hvilket medførte, at et stigende antal danskere begyndte at tro, at de ikke længere havde nok penge til at overleve.

Jeg siger ikke, at der ikke findes borgere, der lider under de nuværende finansielle forandringer. Der vil altid være mennesker, der kommer i klemme under forandringer. Men ligesom der er en stor gruppe danskere, der er kommet under finansielt pres, er der ligeså mange, der har flere penge mellem hænderne, end de nogensinde har haft. Men med en generel tro på, at vi er ramt af en finansiel krise betyder, at befolkningen handler, som om de har mistet deres formuer over natten.


En presset branche

Tandlægebranchen er i nogen grad blevet mere konjunkturfølsom end den har været tidligere. Klinikejerne har generelt været for langsomme til at tilpasse deres basisforretning til de forandringer branchen er blevet mødt med de sidste 30 år. Det har medført en presset økonomi i langt de fleste tandklinikker, som delvist er blevet forsøgt kompenseret med avancerede behandlingsformer.

Udfordringerne opstår når patienterne går i et mentalt kriseberedskab. For det medfører, at de venter med at få udført de mere bekostelige behandlinger som for eksempel: Protetiske rekonstruktioner, Implantatbehandlinger og ortodonti. På landsplan hører jeg allerede nu, at mange klinikker er begyndt at opleve flere og flere afbud og udeblivelser, som er en helt naturlig konsekvens af den kriseretorik vi dagligt udsættes for i medierne.

I det følgende beskriver jeg teknikker, der handler om, at udøve indflydelse på de af vores patienter, der har komplekse problemstillinger. Helt simpelt handler det oftest om patienter med et behandlingsbehov for mere end 30.000,- dkr. De patienter, der har et mindre behandlingsbehov kan vi ofte få til at acceptere behandling med kommunikationsformer, der ligger indenfor vores gængse comfort zone. Ligesom vi kan optimere accepten ved at tillære os små smarte vendinger, der gør vores budskaber skarpere.

Tandlæge taler med patient

Når jeg beskæftiger mig med accepten af de mere komplekse behandlinger, er det fordi det er her vi kan få en betydelig mere balanceret arbejdsdag i klinikken på langt sigt, som skaber større glæde for os selv, vores medarbejdere og patienterne. Ligesom det påvirker klinikkens økonomi i en mere positiv retning, end hvis vi blot fokuserer på de mere simple behandlinger.


Hvad skal vi gøre?

Det mest effektive du kan gøre, for at få flere patienter, der efterspørger den helhedsorienterede behandling de har et behov for er, at tale med dem om hvordan de ønsker sig deres tænder skal være i fremtiden.


Alt for ofte tager tandlæger det fulde ansvar for patienternes behandlingsplan og behandlingssekvens til sig. Vi undlader simpelthen at informere patienterne om hvilken tilstand tænderne er i og hvilke mulige konsekvenser fravalg af behandling kan føre til i fremtiden.

Det sker ofte helt ubevidst, fordi vi enten tror vi har informeret patienterne eller af hensyn til den økonomiske situation vi tror patienterne er i.


Heri ligger der to udfordringer.

  1. Patienterne forstår sjældent hvad vi fortæller dem, med mindre vi viser dem gode kliniske fotos af over- og underkæbe. Eller endnu bedre: Før-Efter full face portræt fotos af patienter du selv har behandlet, hvor du har fået lov til, at knytte en relevant historiefortælling til billederne.

  2. Som tandlæger er vi ikke uddannede til at diagnosticere patienternes økonomiske formåen. Ligesom vi ikke er uddannede til at lytte ordentligt til det patienterne i virkeligheden siger, når de giver udtryk for, at de ikke har penge til behandlingen.

Ønsker du dig mere frihed og en mindre travl hverdag, med større arbejdsglæde og en højere indtjening? Så tag med på rejsekursus til Italien. Vi er 4 instruktører og en lille gruppe deltagere, der fordyber os i personlig ledelse på en måde, der skaber fundamentet for succes for hver enkelt deltager.



Kliniske fotos

Det er langt nemmere for en patient at forstå sin egen tandstatus, hvis du viser patienten et godt foto af patientens egen overkæbe og underkæbe på en relativt stor skærm.

Hvis du vil have det bedste tip af alle, til at få succes med at præsentere mere helhedsorienteret behandling er det, at blive god til at tage kliniske fotos på patienterne. Ikke med intraoralt kamera men fuldkæbe fotos med et spejlrefleks kamera eller til nøds med en smartphone.

Tandlæge Jesper Hatt tager kliniske fotos med DSLR kamera

Hvis du ikke har erfaring med at tage kliniske fotos, kan du ligeså godt begynde at øve dig med det samme.

Den mest effektive måde er, at sætte dig ind i hvordan det kamera du ønsker at anvende fungerer (Spejlrefleks/DSLR kameraer er klar de bedste, men mindre, som f.eks. en smartphone, kan også gøre det. Hvis du ved hvad du laver og hvordan du skal komme omkring de udfordringer, der knytter sig til klinisk fotografering med smartphones) og så komme i gang med at tage fotos på så mange patienter på så kort tid som muligt.


Praktisk tip

Med en hullet aftalebog har du - eller dit team - alle tiders mulighed for at træne kliniske fotos. I vælger “bare” at tage fotos på alle patienter, hvor der er en tom aftale efterfølgende.


Det er ingen hemmelighed, at learning curve er lang og stejl når det kommer til at tage kliniske fotos. Med den rette træning kan man sagtens gøre den kortere og fladere.


Hvordan lytter du?

Det er muligt det provokerede dig en smule da jeg skrev, at vi ikke er er uddannet til at lytte ordentligt til det patienterne i virkeligheden siger. Faktum er bare, at vi meget ofte gør os en masse antagelser om patienten ud fra ganske få oplysninger.

Denne måde at træffe hurtige konklusioner (diagnoser) hænder sammen med måden vi er trænet til at være tandlæger. På ganske kort tid, er vi i stand til at stille de fleste basale diagnoser relativt hurigt og i samme hurtige tempo, udtænke og præsentere en behandlingsplan. Der starter simpelthen et automatisk respons i vores hjerne når vi for eksempel ser caries i kombination med en fyldning, der dækker 2/3 af en tand.


Når det handler om tænder fungerer denne automatiserede funktion i vores hjerne ofte fint. Når det kommer til patientkommunikation spænder det næsten altid ben for vores gode intentioner. For patienterne er ikke ens og slæber alle rundt på en mængde individuelle udfordringer i den rygsæk med personlige ønsker, drømme og prioriteringer, som de altid bærer rundt på. Hvis vi skal have en chance for at udøve indflydelse på vores patienter, er vi derfor nød til at forstå patienterne bedre.


Forstå din patient... sådan rigtigt

Det kræver tid at forstå sine patienter. Ikke hele og halve timer, men ofte ganske få minutter, kombineret med den viden vores medarbejdere har indsamlet om patienterne over årene, gennem de samtaler de har ført med patienterne. De minutter vi bruger på at kommunikere med patienterne bør følge 80/20 reglen:

Patienten taler 80% af tiden

Tandlægen taler 20% af tiden.

Alt for ofte har vi for travlt med at tænke på alt muligt andet, herunder hvad vi selv vil sige som det næste, at vi glemmer at lytte til patienten. Eller også bruger vi al tiden på, at tale til patienten, som sidder og får mere og mere blanke øjne, mens de pænt venter på at vi bliver færdige med at snakke, så de kan få lov til at gå.


Hvis vi vil påvirke vores patienter, så de får lyst til at investere i den behandling de har et behov for, er vi nød til at lytte til patienterne med en intention om at forstå dem. Først når patienterne føler sig hørt, set og anerkendt, begynder de at åbne sig for os. Det er først i det øjeblik vi sætter os og lytter på denne måde, vi kan begynde at udøve indflydelse på patienter med komplekse behandlingsbehov.


Under den aktuelle krise, vil du opleve, at en stor del af dine patienter siger “Det skal jeg lige tænke over” når du præsenterer komplekse behandlinger. Som du ved betyder det “nej tak”. Her er det vigtigt at huske, at “nej tak” nu, ikke betyder, at patienten aldrig vil have udført behandlingen. Patienten er bare ikke klar lige nu. Men når krisen er ovre, patienten føler sig sikker og prioriteterne falder på plads i patientens liv, så får du en patient, der kommer af sig selv og efterspørger den behandling du tidligere præsenterede.


Meld dig til bloggen.

Så modtager du en mail med et link direkte til det nyeste indhold når vi publicerer det.

Det er gratis og super nemt - Bare ryk på knappen herunder og udfyld dit navn og din email.




Fundament for succes

Lige nu handler det altså basalt set om, at bruge tiden på, at præsentere dine patienter for den optimale behandling på en måde, hvor du rummer patienten som menneske og undgår at stresse patienten. Hvis du formår at fungere som patientens fortrukne rådgiver, som patienten har tillid til og stoler på. Vil du med de rette værktøjer kunne præsentere komplekse og kostbare behandlingsplaner, som patienterne senere kommer og efterspørger.

Når du har gjort det kontinuerligt over længere tid, vil du løbende begynde at høre samtaler i receptionen, som den jeg beskrev i indledningen.


Når jeg holder kurser i patientkommunikation, bruger jeg typisk en halv eller en hel dag på at skabe et solidt fundament af basisviden, som kan anvendes i praksis og skabe resultater med det samme. Blogformatet er for komprimeret til at videregive alle de detaljer, der knytter sig til kompetent patientkommunikation. Alligevel håber jeg, at jeg har kunnet inspirere dig til, at undersøge nye metoder til at få patienter, der efterspørger helhedsorienterede behandlinger.


Har du spørgsmål til indholdet af bloggen, er du altid velkommen til at skrive eller ringe til mig.

Tandlæge Jesper Hatt i blazer jakke

Mange venlige hilsner

Tandlæge

Jesper Hatt





T: +45 61272228

0 kommentarer

Seneste blogindlæg

Se alle
bottom of page