Salg

Opdateret: 26. maj 2021


Hvis jeg hævder, at vi som tandlæger beskæftiger os med salg hver eneste dag, vil de fleste tandlæger, der læser dette, sandsynligvis være uenige med mig.


Som sundhedsperson virker det næsten nedsættende for vores professionalisme, når nogen hævder, at vi beskæftiger os med salg. Dette er ikke kun et europæisk fænomen. Det er det samme overalt i den vestlige verden, jeg har gennemført workshops i salgspsykologi / patientkommunikation, eller deltaget i dental efteruddannelse.

Men hvorfor er dette tilfældet?

Definition af salg

I følge den danske ordbog betyder “salg”: “udbud og overdragelse af en vare eller tjenesteydelse til nogen mod betaling eller mod en anden ydelse”

Intet sted i definitionen står der noget om at pådutte andre noget de ikke har brug for. Der er ingen billeder eller henvisninger til telefonsælgere eller brugtvognsforhandlere! Alligevel er det associationer til underlødige personer, der forsøger at prakke os unødvendige produkter på, der dukker op i vores bevidsthed når vi taler om salg.

Case accept

De negative associationer til ordet "salg", er sandsynligvis grunden til, at tandlæger har opfundet deres egne ord for salg. Det er som om vi vil dække over det faktum, at en privat tandlægepraksis er en forretning. Som vi ved, vil enhver virksomhed overleve eller gå til grunde afhængigt af dens evne til at sælge de produkter eller tjenester, den tilbyder.


Da vi som tandlæger "aldrig sælger noget". Har vi været nød til at opfinde vores egne ord for salg. Vi sælger ikke ... nej, nej, nej, vi uddanner vores patienter med vores patientkommunikation og derved opnår vi accept af behandlingen..........

Oversat til almindeligt dansk: Vi sælger den foreslåede behandling.


Jeg er enig i, at "behandlings-accept" lyder pænere og mere professionelt end "salg af behandling". Men det er dybest set det samme.


Det gode salg

Har du nogensinde haft en god oplevelse i en butik?

De fleste mennesker vil kunne gengive historier af positiv karakter fra adskillige butikker. Fra den positive oplevelse ved at finde en fantastisk vare til en attraktiv pris i supermarkedet. Til oplevelsen ved at lade sig forkæle med en gourmet oplevelse i en Michelin restaurant (hvis du sætter pris på denne oplevelse).

Vi har endda en positiv formulering for positive salgsoplevelser. Det kaldes: "shopping".

Med andre ord: Salg kan være forbundet med gode oplevelser og være noget positivt.


Hvis der er gode og dårlige salgsoplevelser, opstår spørgsmålet: Hvad adskiller godet fra den dårlige salgsoplevelse? Og er der potentielt noget, vi kan lære af dette, der kan overføres til en tandlægepraksis?


Hvordan vi træffer beslutninger

Lad os zoome lidt ud.

Den menneskelige hjerne har to halvdele:

Den venstre hjernehalvdel: Beskæftiger sig med rationel, logisk, matematisk tænkning.

Den højre hjernehalvdel: beskæftiger sig med følelser, æstetik, ønsker og drømme.


Det er videnskabeligt bevist, at mennesker ikke kan træffe nogen beslutninger med den venstre del af hjernen. Det er altid den højre hjernehalvdel hjernen, der træffer alle vores beslutninger! 100%!!!!


Rationelle beslutninger

Vi bilder os ofte ind, at vores købsbeslutninger er baseret på rationelle valg og fravalg. Men sandheden er, at den venstre hjernehalvdel ikke kan træffe beslutninger!

Når vi træffer en beslutning med den højre hjernehalvdel, træffes beslutningen med det samme og (næsten) altid irreversibelt.


Når beslutningen er taget, aktiverer den højre hjernehalvdel den venstre halvdel for at få alle de rationelle argumenter, der kan retfærdiggøre det valg, vi lige har truffet emotionelt, momentant og uigenkaldeligt.


Som du kan se, findes der ikke noget rationelt valg. Hvert valg træffes med den højre side af vores hjerne, som er den følelsesmæssige, imaginære og kreative del af hjernen.


Emotionelle beslutninger

Ovenstående kan også forklare, hvorfor vi har så svært ved at få vores patienter til at acceptere de behandlinger, vi foreslår i privat praksis. Især når det kommer til de mere komplekse og bekostelige behandlinger.


Som tandlæger har vi gennemgået en uddannelse, der favoriserede mennesker med stærke logiske og rationelle evner. Gennem vores tid på tandskolen har vi aldrig skullet overbevise patienter om fordelene ved at bruge en stor mængde penge på deres orale sundhed.


Hvis vi var heldige, modtog vi et par timers teoretisk psykologi om patientkommunikation. Normalt er denne del af uddannelsen centreret omkring patientuddannelse og konfliktløsning.


Det skal jeg lige tænke over