top of page

70% bliver aldrig solgt

Er du klar til at sælge din klinik?

Det er muligt du lige har købt din klinik og tænker der er mange år til, at du skal sælge. Alligevel er der flere gode grunde til, at gøre klinikken salgsklar. Her tænker jeg ikke kun på hvordan det aktuelt er meget udfordrende at sælge en tandklinik udenfor de største byer i Danmark.


En salgsklar klinik er en indbydende klinik på mange måder. Ikke kun for sælger og køber, men for alle der har en relation til klinikken.

Herunder har jeg listet 6 af årsagerne:

  1. Patienterne er velbehandlede

  2. Driften giver et solidt overskud

  3. Klinikken har et godt ry i lokalområdet

  4. Der er arbejdet med ledelse, så det er nemt, at drive klinikken videre uden den aktuelle ejer.

  5. Der er et godt fundament for en fremtidig udvikling af klinikken.

  6. Prissætningen og sælgers forventninger er realistiske.

I dette opslag ser vi nærmere på de faktorer, der er væsentlige for at få solgt sin klinik. Det er faktorer, der har betydning for salget, uanset hvor i landet klinikken ligger.


Dental chair luxury clinic

70% af alle virksomheder bliver aldrig solgt.

Efter 4 års løbende kontakt til forskellige revisorer, klinikmæglere og klinikejere, der ønsker at sælge deres klinik. Synes jeg at kunne konkludere, at det samme billede lader til at gå igen i tandlægebranchen.


For sent

Desværre oplever jeg ofte, at klinikejere først sætter deres klinik til salg, når de er klar til at gå på pension, eller på anden vis komme videre i deres liv. Det vil sige, i det øjeblik de ønsker at sælge.

Udfordringen er bare, at det typisk tager 3 til 5 år, at gøre en klinik salgsklar.


Har klinikejeren ikke løbende har haft fokus på, at gøre klinikken klar til et salg, betyder det, at klinikejeren står med en kæmpe udfordring, den dag klinikken sættes til salg. De kræfter, der kræves for at gøre klinikken salgsklar, er nemlig ofte vanskelige at mobilisere, når klinikejeren mentalt er begyndt at flytte fokus mod den tilværelse, der venter efter salget af klinikken.


Få det nyeste indhold på bloggen.

Tryk på knappen herunder, udfyld dit navn og din email.

Så modtager du et link når vi uploader nyt indhold.




Meget mere end økonomi

En salgsklar klinik er ikke kun en økonomisk veldrevet klinik. Der er mere end 70 forskellige parametre, der indgår i vurderingen af salgbarheden af en klinik. Når det så er sagt. Er en sund driftøkonomi oftest et helt basalt fundament for, at et salg overhovedet kan komme på tale.

Før du læser videre, vil jeg gøre dig opmærksom på, at jeg ikke fungerer som klinikmægler. Det har jeg hverken kompetencer eller forudsætninger for. Jeg bliver brugt til at gøre klinikker klar til et salg, inden klinikken kontakter en klinikmægler… eller når et forløb med en klinikmægler ikke har medført de ønskede resultater.


Hos Hatt Consulting anvender vi nogle værktøjer, der giver vores kunder et godt overblik over, hvad klinikken er værd, samt hvad der skal til, for at optimere værdien af klinikken og gøre den salgsklar. Send en mail hvis du vil vide mere.




Løbende optimering KAN gøre klinikken attraktiv

Som jeg skrev i indledningen, bør man som klinikejer, hele tiden fokusere på, at gøre klinikken salgsklar. Det sikrer selvfølgelig, at klinikken hele tiden drives optimalt, men også at klinikejer gør livet nemmere for sig selv, den dag klinikken faktisk ønskes solgt. Desuden vil klinikejeren være mentalt forberedt på, hvad klinikken skal koste i det tilfælde, at en køber melder sig, før klinikken er sat officielt til salg.

Købere og sælger sidder ved et bord og forhandler

For at gøre klinikken salgsklar, skal man også gøre sig selv mentalt klar til at sælge. Gør dig derfor bevidst om, hvilke krav du har til en køber. Har du en drøm om et glidende generationsskifte til en ansat kollega? Vil du sælge klinikken til en større klinik, eller som en del af en sammenlægning? Det kan være du kun vil sælge til en anden tandlæge og ikke til en kæde. Skal klinikken drives videre, i samme stil og ånd, som den altid har været drevet? Hvor meget skal klinikken koste, hvis du skal sikre en økonomisk frihed efter et salg? Har du skrevet beløbet op?


Jo flere krav du har til en køber, jo mere tidskrævende bliver det at finde den rette køber til klinikken. Omvendt kan kravene komme til udtryk i måden klinikken drives på, ledelsen omsætter visioner gennem management og systemer til et finansielt overskud. På den måde kan klinikkens kultur og brand blive så stærk en faktor, at det bliver meget nemmere for den rette køber, at identificere klinikken, forelske sig i den og komme med et bud. Et bud, der ofte er højere, end hos en klinik med en svagere profil.

Er du klar til at sælge din tandklinik i dag?

Det kan godt være, at du ikke ønsker at sælge. Det er muligt du har en drøm om at sælge til en kollega, eller en ansat tandlæge, frem for en kæde. Måske har du et mål om, at sælge på et bestemt tidspunkt, eller til en særlig pris. Det kan også være du har været klar til at sælge i flere år, men ingen har budt på klinikken.

Selvom der er fællesnævnere, er der forskel på, at optimere driften af klinikken og gøre klinikken klar til et salg.

Hvis ikke du er dig bevidst om hvad der skal til for at en interesseret køber kan få lov til at overtage dit livsværk, er det meget vanskeligt, at sætte en pris på klinikken.

Det er også svært at sælge klinikken, hvis ingen ved den er til salg.

Det er muligt du kan se et enormt potentiale. Det nytter bare ikke, hvis en køber ikke kan få øje på det.

Som du kan se, er der mange faktorer, der har indflydelse på et salg. Læg dertil, at der ofte er mange følelser i spil, på begge sider af forhandlingsbordet.

Urealistisk værdiansættelse

Efter at have talt med en del revisorer, klinikmæglere, potentielle købere og klinikejere, der ønsker at sælge, står det efterhånden klart for mig, at de fleste klinikejere har et urealistisk billede af deres kliniks værdi. Reelt er en klinik ikke mere værd, end en køber vil betale. Det er jo nøjagtigt det samme, som i alle andre former for salg. Det er vigtigt at huske på, når man sætter sin klinik til salg. Hvis du har behov for at sælge til en bestemt pris, kræver det, at du har gjort klinikken så attraktiv, at den kan sælges til den pris.


Det er muligt du selv vurderer din klinik er en ren guldgrube og et unikt lille vidunder. Det nytter bare ikke noget, hvis ikke markedet er enig i din betragtning. Derfor handler det også om, at gøre klinikken lækker på flere fronter. Aktuelt er det købers marked. Der er rigtig mange klinikker til salg og utroligt få købere. Læg dertil en udfordrende renteudvikling, der kan skræmme eventuelle købere og en ændring i kønssammensætningen, der har en indflydelse på, hvilke typer klinikker, der anses for attraktive.


Beliggenhed

Hånd holder mobiltelefon med gps ruteanvisning foran en vej i en skov

På samme måde som boligmarkedet, har klinikken beliggenhed en stor betydning. Det er ikke det vigtigste, men beliggenheden har en ret stor betydning for, hvor nemt, eller vanskeligt det er, at sælge klinikken. Jo mere udfordrende beliggenheden er, jo mere betyder alle andre faktorer for klinikken. Bare fordi en klinik ikke ligger i en af de største byer i landet, betyder det ikke, at en klinik har en dårlig beliggenhed. Det kommer helt an på købers profil og ønsker. Der er ingen tvivl om, at det aktuelt er nemmere, at sælge en klinik i København og Århus, end alle andre steder. Men jeg oplever, at det ofte skyldes, at alternativerne ikke har den rette klinikprofil.

Driftøkonomi

Hvis en klinik skal sælges, skal klinikken have en solid økonomi. Her er det vigtigt at forholde sig til en ny ejers realøkonomi. En enkeltmandspraksis med en tandlæge, en tandplejer og to klinikassistenter, der arbejder fuld tid (28 ugentlige stoeltimer) og som genererer en omsætning på 3,5-4 mill. dkr. har som udgangspunkt et utilfredsstillende økonomisk grundlag - uanset hvor meget klinikejeren er i stand til at reducere driftomkostningerne. En omsætning som denne afslører, meget omkring patienternes behandlingsniveau og dermed hvor nemt- eller vanskeligt det bliver, for en kommende ejer, at behandle patienterne efter et ønsket behandlingskoncept.


Personalesammensætning

Hvis alt personale har en alder omkring de 60 år, vil det ofte være en væsentlig risikofaktor, som en køber skal forholde sig til. Det er ikke nemt, at skaffe kvalificeret arbejdskraft. Det betyder ikke, at du skal i gang med at fyre og hyre personale. Men det kan betyde, at du, som sælger, skal forholde dig til de udfordringer en køber kan komme til at stå med. Hvis du adresserer dette proaktivt og har en plan klar, der kan hjælpe en køber, gør du dig selv en stor tjeneste.


Følger du med på facebook?

Her poster jeg løbende tips, tricks og motiverende opslag om alt det vi ikke lærte på tandlægeskolen. Det handler blandt andet om service, salg og klinikoptimering.



Hvis personalet i gennemsnit har været ansat i 2-3 år, lyser alarmklokkerne også for en køber. For hvorfor er der ikke noget personale, som har haft lyst til at blive længere? Hvad betyder det for købers evner til at rekruttere personale?

I en tid med ekstrem mangel på arbejdskraft, betyder employer branding bare rigtig meget. De tider hvor alle havde lyst til at arbejde i en tandklinik, er definitivt forbi. Selv i centrum af de største byer, er det blevet vanvittigt svært, at finde kvalificeret arbejdskraft.

Udstyrets værdi

DAC, autoklave og dental opvaskemaskine i en tandklinik

Er udstyret mere end 5 år gammelt, har det reelt ikke nogen værdi for køber. Husk det er ikke klinikkens inventar, der er interessant for køber. Det er hele klinikken… omdømme, behandlingstilbud, drift, personalets kompetencer, systemer for ledelse, management, kvalitetssikring, drift og økonomistyring. Det er hele pakken og i denne udgør udstyret ikke nogen særlig værdi.


I en klinikoverdragelse vil man typisk opstille en værdi for udstyr og for goodwill. Balancen mellem disse, er til dels dikteret af revisorerne, for at optimere økonomien efterfølgende for både køber og sælger. Men at bruge en masse tid på, at få vurderet sit udstyr, er som oftest irrelevant.

Klinikkens kultur og brand

Hvad siger lokalbefolkningen og patienterne om klinikken, når i ikke hører dem? Det er klinikkens brand. Det gode spørgsmål er, om klinikkens brand er i overenstemmelse med klinikejerens ønsker? Det har betydning for klinikkens troværdighed og dermed også for tiden en kommende ejer skal bruge på at få omverdenens opfattelse til at stemme overens med virkeligheden og visionerne.

Hvis klinikken har et stærk kultur, der er i overenstemmelse med klinikkens brand og en ny ejeres visioner, er det meget, meget nemmere, at overtage klinikken og drive den videre. En stærk kultur og et stærkt brand, gør også antallet af potentielle købere mindre… Ja men til gengæld søger de købere, der er derude en klinik, der passer til dem. Hvis klinikken ikke adskiller sig fra andre klinikker, bliver den ligegyldig og så betyder beliggenhed og klinikøkonomi ALT. Det er kun ganske få klinikker i København og Århus, der kan tillade sig at negligere dette.

Ledelse

Er der så stærkt et ejerskab blandt personalet og så stærke systemer, at klinikken problemløst kører videre uden klinikejerens tilstedeværelse (også i flere måneder)? Eller skal klinikejeren forholde sig til alle beslutninger, der skal træffes i klinikken?


Ledelse har en enorm indflydelse på, hvor nemt eller svært det er, at overtage en klinik. Du kan gøre salget nemmere, ved at implementere en kultur, hvor medarbejderne har en stærk ejerskabsfornemmelse for klinikken, som kan og tør tage ansvar og beslutninger indenfor de rammer du har sat, som leder af klinikken.



Ledelse smitter af på kulturen og klinikkulturen mærker du så snart du træder ind i klinikken og fornemmer stemningen blandt personale og patienter. Efter et par timer i klinikken, vil du mærke om fornemmelsen er ægte eller bygger på falske premisser.

Det er ikke nødvendigvis nemt, at overtage ledelsen af en klinik med en stærk kultur, baseret på den tidligere ejers visioner. Men det er væsentligt nemmere, end hvis man skal til at bygge det hele op fra bunden.


Derfor skal du starte nu

Der er desværre en væsentlig udfordring med ledelse og kulturen på en arbejdsplads: Det tager lang tid, at opbygge noget godt! Så hvis ikke du har hvad der skal til for at sælge nu, skal du forvente, at afsætte de kommende 3-5 år på at gøre klinikken salgsklar. Det er ikke nemt. Det kommer definitivt ikke af sig selv og det kræver en hel del arbejde - ikke kun fra din side, men også fra personalet.


Har du ikke kompetencerne, skal du tilegne dem hurtigst muligt. Dernæst skal din viden omsættes til virkelighed i klinikken. Det er svært, men ikke umuligt! Læg en plan og hold dig til den.


Så find de opslag jeg har skrevet om ledelse, management og systemer. Meld dig til bloggen og få adgang til de gratis værktøjer jeg har stillet til rådighed. Begynd at arbejde med materialet i dag! Hvis du får brug for hjælp eller har behov for et råd eller to, kan du altid ringe eller skrive til mig. Det koster ikke noget.


Har du meldt dig til bloggen?

Det er nemt og gratis. Tryk på knappen herunder, udfyld dit navn og din email. Så modtager du et link til det nyeste indhold når det bliver publicereret.




Tandlæge Jesper Hatt i blazer og skjorte

Mange venlige hilsner

Tandlæge & konsulent

Jesper Hatt



T: +45 61272228

0 kommentarer
bottom of page