top of page

Tag ansvar når dine patienter fravælger ideel behandling

Det fede ved at være god til at kommunikere med sine patienter er, at det sætter dig i stand til at behandle den enkelte patient bedre og dermed bruge dine faglige kompetencer fuldt ud. Det giver også en sjovere og mere tilfredsstillende hverdag - synes jeg.


Denne uges opslag handler om nogle af de udfordringer vi står overfor, når patienterne selv skal betale for tandbehandling. Opslaget er en personlig fortælling, som jeg håber du kan finde inspiration i, til selv at udvikle dine kommunikative kompetencer.


Opslaget blev til på baggrund af nogle af nogle tanker, jeg gjorde mig, da jeg skulle udforme et kursus i prissætning og præsentation af kompleks behandling sammen med Dentanet.


Klatrer på vej op bliver holdt i hånden af fotografens hånd, der rækker ud og hjælper med at trække ham op

Det første møde med virkeligheden

Da jeg startede i min første stilling i privat praksis, havde jeg en klar opfattelse af, at jeg skulle hjælpe mennesker med at få den bedst tænkelige behandling.


Ligesom så mange andre planer, holdt min plan kun til det første møde med virkeligheden. Det skete da jeg fik mit første job i en privat praksis på landet.


Best practice

Med mine høje idealer, fra min uddannelse på tandlægeskolen, informerede jeg alle mine patienter om mine fund og kom med anbefalinger baseret på "best practice". Det gik sådan set fint nok, så længe det drejede sig om en fylding eller to. Ligesom det var ret nemt, at få patienter med smerter til at acceptere behandling.


Men når det kom til behandlinger, der kostede mere end 5000 dkr., inkluderede kroner, broer, implantater, proteser og kirurgi, så var svaret overraskende hyppigt: "Kan det ikke laves billigere".

Kompromisserne

Når jeg forklarede, at jeg godt kunne lave en løsning i plastik frem for porcelæn, eller lade patienten gå med en manglende tand eller to i en periode, valgte patienterne stort set altid disse kompromisser. Også selvom jeg forklarede om alle ulemperne og at behandlingerne typisk ville være uden garanti.


Indledningsvist troede jeg faktisk, at det handlede om, at behandlingerne var for dyre for patienterne. Jeg kunne godt sætte mig ind i, at det var mange penge de skulle bruge på tandbehandling. Særligt fordi jeg kom direkte fra en tilværelse på SU, hvor pengene altid var små.

Senere skulle det vise sig, at det sjældent var prisen, der stod i vejen for behandlingen. Det var derimod den forklaring, der var nemmest for patienten at give, uden at skulle til at forklare sig yderligere.


Det nagede mig, at så mange patienter valgte et kompromis, frem for den behandling jeg havde lært var den rigtige. Det var svært at acceptere, at jeg skulle behandle mine patienter så dårligt!

På kanten til at give op

Efter det første halve år i privat praksis var det nærliggende, at give op og bare tilbyde kompromisserne fra starten. Men hvis jeg gjorde det, følte jeg, at det ville gå ud over patienterne og over min egen faglige stolthed.


Så i stedet tog jeg ansvaret på mine skuldre.


Labyrint set ovenfra

Når patienterne ønskede en kompromisbehandling, havde jeg selv en aktiv andel i deres beslutning. Det var jo på basis af min kommunikation med patienterne, at de traf deres beslutning og det blev tiltagende tydeligt.

For når jeg havde afgivet min anbefaling og patienten lige skulle "tænke over det", kom min daværende chef af og til forbi og gav nøjagtigt den samme anbefaling, med nøjagtigt den samme forklaring som jeg havde givet få minutter tidligere.

Her skete der altid noget mærkeligt: Patienterne sagde altid "ja tak" til behandling, når min chef kom med anbefalingen.


Alle kan blive dygtigere til at kommunikere

Det gav mig blod på tanden. For hvis det kunne lade sig gøre for chefen, kunne det også lade sig gøre for mig. Det var jeg helt sikker på.


Min daværende chef virkede ikke synderligt bevidst om hvordan han kommunikerede med sine patienter. Han fortalte mig, at patienterne begyndte at acceptere hans behandlingsforslag, da han havde arbejdet i sin egen praksis i 10 år....


Det havde jeg ikke tålmodighed til at vente på, for det fik mig til at tænke over hvor mange patienter jeg kunne nå at "fejlbehandle" i løbet af den tid.


Begrænset viden i tandlægebranchen

Derfor begyndte jeg at bruge lige så lang tid på at studere patientkommunikation, adfærdspsykologi, psykologi, retorik og ledelse, som jeg brugte på min tandfaglige efteruddannelse.


Det var en famlende start, da der, ligesom i dag, stort set ikke fandtes nogen information indenfor tandlægeområdet. Dengang som i dag var al snak om salg og penge et tabu i størstedelen af branchen.


Efter at have brugt nogle år på at prøve nogle forskellige tilgange af, som jeg havde tillært mig fra forskellige brancher og lande, begyndte jeg at se fremskridt. Flere og flere patienter begyndte at acceptere behandling. Ikke kun de simple behandlinger, der kostede mindre end 25.000,- dkr. men også de komplekse, der kostede væsentligt mere.


Få inspiration, små tips og tricks til et balanceret tandlægeliv. Følg med på facebook, hvor jeg løbende poster om klinikledelse, klinikdrift, markedsføring og work-life balance som tandlæge.




Efterspørgslen på de mere komplekse behandlinger gav mig nye udfordringer, da det betød, at jeg var nød til at lære hvordan jeg skulle udføre de mere komplekse behandlinger på en forudsigelig og sikker måde.


En vigtig balance

Over tid og gennem forholdsvis meget efteruddannelse, særligt i udlandet, fandt jeg ud af, at der er en konstant vekselvirkning i den balance, der hele tiden er afgørende for antallet af patienter, der accepterer behandling. Det er en balance mellem de faglige kompetencer, evnen til at kommunikere med patienterne og vores interne workflow, ledelse og management.


Den uddannelse jeg tog i udlandet kunne jeg ikke umiddelbart implementere 1:1 i Danmark, så jeg testede og tilpassede de mange forskellige modeller. Med tiden fik mit team og jeg udarbejdet et par modeller og metoder, der passede til danske patienter.


I dag opfatter jeg patientkommunikation, som en integreret del af behandlingen. Jeg vil gerne hjælpe patienterne med at opnå den bedst tænkelige orale sundhed. For at få lov til at hjælpe patienterne med den kliniske del, er jeg nød til at hjælpe dem med at få interesse i alt det jeg han tilbyde og dernæst lyst til at investere i det jeg opfatter som ideel behandling for den enkelte patient.


"Købsknappen" findes ikke

Nu skal det siges, at der ikke findes en "købsknap" på ryggen af patienterne, som man kan aktivere ved at sige nogle bestemte ting i en bestemt rækkefølge eller på en bestemt måde.


Patientkommunikation, case præsentation, finansieringsdialogen, accept af behandling, follow up og den gode oplevelse gennem hele forløbet, er præget af en række elementer, som vi ikke har eller kommer til at få kontrol over. Men måden vi agerer, forbereder os, hvad vi fortæller og hvordan vi spiller sammen i vores team, har en afgørende indflydelse på patientens valg af behandling. Alt dette er noget vi har indflydelse på og ansvaret for at arbejde med. Dermed har vi også en afgørende indflydelse på hvilken tandbehandling patienterne vælger at få udført.


Du bliver fagligt dygtigere, når dine patienter accepterer behandling

Måske tænker du: "Det er alt sammen meget fint Jesper, men hvad har det med mig at gøre"?


Med det her opslag håber jeg at gøre dig opmærksom på, at du ikke bliver en dygtigere tandlæge af udelukkende at tage en masse faglige kurser. Det hjælper heller ikke flertallet af dine patienter.


Hvis du skal blive den fagligt dygtigste udgave af dig selv, er du nød til at bruge dine faglige kompetencer så meget som muligt. Kun på den måde får du masser af klinisk erfaring, som kan bruges til at blive endnu dygtigere.


Når patienterne fravælger behandling, er det sjældent på grund af pengene, men på grund af den opfattede værdi, deres prioriteringer og i deres tillid til dig. Derfor er det mindst lige så vigtigt, at blive dygtig til at kommunikere med patienterne, så de får lyst til at investere i ideel tandbehandling. Hvis ikke de gør det, går det jo basalt set ud over patienternes sundhed - og dernæst vores faglige kompetencer. For de faglige kompetencer kommer jo ikke i brug, når patienterne fravælger behandling.


Tag ansvar når dine patienter fravælger ideel behandling hos dig

Det nytter ikke noget, at vi skyder skylden på patienterne, når de fravælger ideel behandling. Vi skal være bedre end dét.


Det er muligt patienterne afviser ideel behandling nu, men kommer tilbage og får udført behandlingen, når det passer med de øvrige prioriteter de har i livet. Men hvis de skal kunne gøre det, kræver det at vi kommunikerer med patienterne på en måde, så de har lyst til at høre vores anbefalinger, frem for at sidde med blanke øjne og nikke høfligt, mens vi forklarer om alle de sundhedsmæssige fordele ved en behandling, for så at afslutte besøget med et "det skal jeg lige tænke over".


Start småt og bliv ved

Hvis du gerne vil behandle dine patienter bedre, er min anbefaling derfor helt simpel: Start med at tage ansvaret, når dine patienter fravælger den ideelle behandling. Det er da ret nemt - ikke?


Når du selv tager ansvar, skaber du en indre motivation for at gøre det bedre. Det kan godt være du ikke ved hvor du skal starte og hvad du skal gøre, for at blive bedre. Men som udgangspunkt skal du starte med at blive bevidst om, at der er et potentiale, som du kan gøre noget ved. Når du oplever hvor ofte der er et potentiale for forbedring, vil du formodentligt begynde at søge efter mere viden.


Opnå det du drømmer om

Fik du læst sidste uges opslag om prissætning og præsentation af den komplekse behandling? Hvis ikke kan du klikke her og få mere inspiration. Du kan selvfølgelig også melde dig til kurset:  prissætning og præsentation af kompleks behandling, Som Dentanet har inviteret mig til at holde i slutningen af maj.


I næste uge handler det om ledelse der virker. Tryk på linket og udfyld formularen (Det tager 5 sekunder), så får du en notifikation med et link, når jeg poster nyt indhold.




 

Tandlæge Jesper Hatt smiler

Tak fordi du læste med


Mange venlige hilsner

Tandlæge, konsulent & dental coach

Jesper Hatt


T: +41 78 268 0078



"Hos Hatt Consulting forstår vi, at tandlæger og klinikejere har store drømme og mål for deres praksis. Vi er dedikerede til at hjælpe dig med at omsætte dine ambitioner til virkelighed gennem personlig rådgivning, skræddersyet online- og in-house kliniktræning.


Uanset om du ønsker at forbedre ledelsesfærdigheder, optimere klinikkens drift eller opbygge en enestående patientoplevelse, er vi her for at guide og støtte dig på din rejse. Vi tilbyder skræddersyede løsninger, der passer til dine unikke behov og mål.


Kontakt os i dag, og lad os sammen skabe en strategi, der hjælper dig med at nå dine drømme og skabe en succesfuld og bæredygtig klinik. Lad os arbejde sammen mod en fremtid, hvor du trives som tandlæge og klinikejer."


0 kommentarer

Seneste blogindlæg

Se alle

Comments


bottom of page