top of page

Prissætning og præsentation af kompleks behandling

Opdateret: 19. mar.

Hvis du har taget efteruddannelse i komplekse behandlingsmetoder, som bidfunktion, bidhævning, TMD, Implantater, PA-kirurgi, osv. Måske endda hos en udenlandsk kursusudbyder. Så har du helt sikkert oplevet frustrationen når dine patienter "lige skal tænke over det" efter fremlæggelsen af din anbefalede behandling.


Ikke nok med det. Så oplever de fleste, der begynder at arbejde med de mere komplekse cases, at deres omsætning falder.


I dette blogopslag berører jeg et par af de elementer, der knytter sig til prissætning og præsentation af den komplekse behandling.


Lommeregner og kuglepen ligger ovenpå et regnskab

Prisforskel

Når vi skal udføre mere kompleks, helhedsorienteret behandling, nytter det ikke noget, at tage det samme for de enkelte ydelser, som vi normalt gør. Hvor en enkelttandskrone normalt koster 8.500,- dkr. skal den måske koste det dobbelte eller mere, når den indgår i en mere kompleks behandling.


Indledningsvist kan det måske godt virke en smule mærkeligt. Men hvis du ikke tager mere for din behandling, når det er kompleks behandling du udfører, så vil du typisk opleve, at klinikkens samlede omsætning og overskud falder. Selvom det, målt på den enkelte behandling, er nogle noget mere kostbare behandlinger du udfører.


Tidsforbrug og kompetencer

Udfordringen ved de komplekse behandlinger er, at de kræver langt mere forberedelsestid. Du er nød til at analysere fotos, røntgen og IO-scans eller modeller støbt ind i en artikulator. Desuden skal du måske bruge et digitalt smile design, en waxup, en eller flere specielle kirurgiske guides og måske skal du fremstille et eller flere sæt provisorier, der skal kunne testes i 3 måneder eller mere, før du cementerer den endelige protetiske løsning.


Protetik, som du i øvrigt får fremstillet hos en tekniker, der forstår hvad du snakker om, når du taler om centric relation, digitalt smile design, SmileCloud, functional occlusion, canine guidance, immidiate posterior disclusion, cross over og har en forståelse og komptence indenfor æstetiske rekonstruktioner.


Er alt det her integreret i dine priser?


Regner du med at kunne købe verdensklasse protetik til halv pris?

Jeg ved ikke med dig. Men jeg kender ikke nogen dental porcelænstekniker, med verdensklassekompetencer, der er billig. Gør du?.... de tager sig ofte betalt for deres kompetencer.... Prøv lige at læse det igen.


De tager sig betalt for deres kompetencer.

Det er som om tandlæger har glemt, at man betaler mere, når man investerer i særlige kompetencer i resten af verden.

Tænk lige over det her:

KaVo protar b2 artikulator med en Tanner skinne fremstillet af Coldpac akryl, monteret på en model

Hvis du har taget ekstremt mange timers efteruddannelse, været væk fra klinikken i uger eller måneder, for at dygtiggøre dig og dermed har indkasseret et milliontab i tabt omsætning.

Når du efterfølgende bruger 10.000+ timer på at øve dig i teknikkerne på et laboratorie eller i et hjørne af klinikken. Du læser om komplekse behandlingsmetoder om aftenen og drømmer om tænder om natten.


Prissætning og præstation af kompleks behandling

Er det så ikke også i orden, at du tager en højere pris for din behandling? Jeg går da i hvert fald ud fra, at al den træning og uddannelse har gjort dig bedre end dine lokale kolleger?.... Come on! Drop den jantelov!!!!! Ellers ender det med, at det er den dovne tandlæge, der aldrig efteruddanner sig, der tjener mest på sine mangelfulde kompetencer. Er det fair? - Det er det ikke i nogen anden branche, så hvorfor skulle det være tilfældet i tandlægebranchen?


Få inspiration, små tips og tricks til et balanceret tandlægeliv. Følg med på facebook, hvor jeg løbende poster om klinikledelse, klinikdrift, markedsføring og work-life balance som tandlæge.




Patienter opfatter ikke CR som en hellig gral

Når man tager efteruddannelse på nogle af de anerkendte steder i USA, kan man af og til få den opfattelse, at hvis blot vi får patienterne i Centric Relation, så er de klar til at acceptere en hvilken som helst behandling....


Virkeligheden er noget anderledes!

Det betyder ikke, at du ikke skal tage efteruddannelse på Pankey, Spear, Kois eller Dawson. For det kan jeg på det varmeste anbefale. Men hvis du gør det, skal du være forberedt på, at skulle arbejde med patientkommunikation efterfølgende. For den kommunikation, der får patienter til at acceptere de mere simple behandlinger virker sjældent hvis du vil have patienter med komplekse behandlingsbehov til at investere i den behandling, som de har et behov for.


Obs - definition af simpel vs. kompleks

I et forsøg på at gøre det nemt, at skelne mellem simpel og kompleks behandling, har jeg opstillet følgende definition:

Simple behandlinger er typisk behandlinger, der koster mindre end 25.000,- dkr.

Komplekse behandlinger er typisk behandlinger, der koster mere end 25.000,- dkr.

Definitionen baserer sig på en grænse for hvornår man typisk skal kommunikere anderledes med sine patenter end man plejer.


Patienter har ikke en "Købsknap"

Der findes ingen "købsknap" på ryggen af patienterne, som du kan aktivere ved at sige nogle bestemte ting i en bestemt rækkefølge eller på en bestemt måde.


Derfor virker det heller ikke, at bruge et manuskript for hvordan du skal kommunikere med dine patienter. Det ville ellers være dejligt, hvis vi kunne bruge en kogebogsmodel. For det ligger indenfor vores comfort zone som tandlæger.


Det kan godt være, at patientkommunikation, case præsentation, finansieringsdialogen, accept af behandling, follow up og den gode oplevelse gennem hele forløbet, er præget af en række elementer, som vi ikke har eller kommer til at få kontrol over. Men måden vi agerer, forbereder os, hvad vi fortæller og hvordan vi spiller sammen i vores team, har en afgørende indflydelse på patientens valg af behandling.


Alt dette er noget vi har indflydelse på og et ansvar for at arbejde med. Dermed har vi også en afgørende indflydelse på hvilken tandbehandling patienterne vælger at få udført.


Ugens tip til patientkommunikation

Når vi giver anbefalinger til patienter med simple behandlingsbehov, taler vi normalt til den logiske del af hjernen. Vi bruger logiske og rationelle argumenter for, at behandlingen er den rette. Jo lavere prisen er på en behandling, jo bedre fungerer denne form for kommunikation.


Når det kommer til de komplekse behandlinger, er det væsentligt at finde ud af hvad patienten ønsker sig, hvorfor patienten ønsker sig dette og hvilken betydning det vil have for patienten. Desuden er det ofte en god ide at spørge ind til de forhindringer patienten oplever, der kan stå i vejen for at opnå det ønskede.


Kend din patient

Jo bedre vi kender til patienternes ønsker, håb og drømme, samt de oplevede forhindringer, jo bedre kan vi præsentere ideel behandling på en måde, der giver patienten lyst til at investere i denne.


Det vigtigste skridt til at få flere patienter, der efterspørger komplet behandling, er at blive bedre til at lytte. Ikke for at være høflig eller sød. Men for oprigtigt at forstå patienten.

Det er godt at øve sig i at bruge 80/20 reglen i kommunikationen med patienten.

Patienten taler 80% af tiden

Tandlægen taler 20% af tiden

Det er ikke nemt. Særligt ikke i starten.

Men det åbner den første og vigtigste port vi skal igennem, når vi senere skal præsentere en kompleks behandlingsplan.

For patienter med behov for kompleks behandling, har ikke lyst til- eller behov for at høre om alle de logiske og rationelle argumenter for, hvorfor de skal have udført behandling. De vil vide om du kan hjælpe dem og om du vil være der for dem gennem hele forløbet og i årene efter. Det handler med andre ord om tryghed.

Derfor er du nød til at addressere det som patienten synes er vigtigt og som patienten ønsker sig og ikke det du synes er vigtigt og som du synes patienten skal have lavet. Jo bedre du kender patienten, jo bedre kan du tale til netop de elementer. Når du bliver bedre til denne del, vil du opleve, hvordan flere og flere patienter efterspørger den komplekse behandling, de har behov for.


Du bliver fagligt dygtigere, når dine patienter accepterer behandling

Hvorfor overhovedet beskæftige sig med prissætning og præsentation af kompleks behandling?

Hvis klinikken ikke tjener penge på at udføre de komplekse behandlinger, så mister du med tiden motivationen for at udføre den type behandlinger.


Hvis dine patienter sjældent accepterer kompleks behandling, får du ikke brugt dine dyrt erhvervede kompetencer. Det er en skam for dig og for dine patienter. For bliver de ikke brugt, bliver du ikke dygtigere og det vil i sidste ende gå ud over dine patienter.


Hvis prissætning og præsentation af komplekse behandlinger er noget du vil være bedre til, kan jeg anbefale dig, at deltage i kurset med samme navn, som jeg holder i samarbejde med Dentanet. Du kan se kursusbeskrivelsen og tilmelde dig her.


Få det du drømmer om

På bloggen her skriver jeg om patientkommunikation, klinikoptimering, branding og marketing for tandlæger. Tryk på linket og udfyld formularen (Det tager 5 sekunder), så får du en notifikation med et link, når jeg poster nyt indhold.




 

Tandlæge Jesper Hatt smiler

Vi ses i det næste blogopslag.


Mange venlige hilsner

Tandlæge, konsulent & dental coach

Jesper Hatt


T: +41 78 268 0078



"Hos Hatt Consulting forstår vi, at tandlæger og klinikejere har store drømme og mål for deres praksis. Vi er dedikerede til at hjælpe dig med at omsætte dine ambitioner til virkelighed gennem personlig rådgivning, skræddersyet online- og in-house kliniktræning.


Uanset om du ønsker at forbedre ledelsesfærdigheder, optimere klinikkens drift eller opbygge en enestående patientoplevelse, er vi her for at guide og støtte dig på din rejse. Vi tilbyder skræddersyede løsninger, der passer til dine unikke behov og mål.


Kontakt os i dag, og lad os sammen skabe en strategi, der hjælper dig med at nå dine drømme og skabe en succesfuld og bæredygtig klinik. Lad os arbejde sammen mod en fremtid, hvor du trives som tandlæge og klinikejer."

0 kommentarer

Seneste blogindlæg

Se alle

Comments


bottom of page