Langsigtede mål 2

Opdateret: 3. nov. 2020

I dette opslag går jeg ud fra, at du har fundet frem til den klinik, som du potentielt ønsker at købe. Jeg vil endnu engang fremhæve vigtigheden af, at du har de rette rådgivere omkring dig. Særligt op til en klinikovertagelse, er det vigtigt at du har en god revisor og en dygtig advokat. Du kan læse mere om de forskellige rådgivere i mine tidligere opslag: Er gode råd dyre I og Er gode råd dyre II.

Du er også velkommen til at kontakte mig pr mail eller telefon, hvis du vil have mine anbefalinger af hhv. revisor og advokat. Som den tredje part skal du bruge en bank til at hjælpe dig med finansieringen. Jeg vil anbefale dig, at tale med din revisor om valg af bank. Hvis du er ved at etablere dig i et mindre lokalsamfund, vil jeg dog advare mod at bruge både en lokal bank og lokale rådgivere. Idet de ofte har opbygget et vist afhængighedsforhold til hinanden. Det er sjældent en fordel for dig.

Desuden kan det være en fordel, at anvende en erfaren rådgiver med tandfaglig baggrund til at evaluere den- eller de klinikker du er interesseret i. Men læs mere om rådgivere i de nævnte blogopslag og find ud af hvad der passer til dig.



Der er ekstremt mange små detaljer du skal have styr på, som kommer til at tage meget tid i starten. Jeg har oplevet klinikovertagelser hvor alt glider stille og roligt og hvor de potentielle udfordringer løses i mindelighed over kort tid. Ligesom jeg har oplevet overtagelser, hvor der er blevet udformes ufattelige mængder papir i due diligence processer, der kan tage måneder for en række jurister, at arbejde sig igennem. Begge modeller kan fungere, men er meget forskelligtartede. Der er ikke en rigtig eller forkert måde at gøre tingene på. Du skal blot sikre dig juridisk, at du får hvad du betaler for.


I sidste uges opslag kom jeg lidt omkring flowet af nye patienter. Det vil jeg godt udpensle lidt mere her:


Forretningsplan

Banker elsker forretningsplaner. Du kan finde mange forskellige skabeloner på nettet, som kan guide dig. Det kan dog være noget vanskeligt, at gennemskue hvad der er relevant for en tandklinik og hvad der ikke er relevant. Du kan finde en beskrivelse af en forretningsplan på virksomhedsguiden. Hvis du bruger anvender min rådgivning, giver jeg dig en branchespecifik skabelon, som jeg af erfaring ved bankerne er vilde med.


Flow af nye patienter

Sørg for at finde ud af hvor mange dage tandplejeren arbejder om året. Dernæst skal du ideelt set vide hvor effektivt tandplejernes aftalebog udnyttes. Den gennemsnitlige udeblivelses- og afbudsprocent ligger på 15-20%. Når du kender disse tal, har du et reelt billede af hvor mange patienter klinikken har i fast indkald. Hvis sælger påstår, der er 2500 patienter i kartoteket, men der kun er en tandplejer 3 dage om ugen, bør alarmklokkerne ringe. Hvis sælger giver udtryk for, at det er fordi sælger selv har taget sig af alle us/tdr på de resterende patienter, vil du enten overtage en klinik hvor der ikke har været tid til at udføre andet end lappearbejde. Eller også er det reelle antal patienter, der fortsat er tilknyttet klinikken, langt lavere end angivet.

I Danmark flytter 14% af befolkningen hvert år og denne tendens er stigende. Det betyder, at en klinik med 1000 patienter statistisk mister 140 patienter årligt. Hvis der kun kommer 6-8 nye patienter om året, betyder det at klinikken reelt er under afvikling. Find ud af hvorfor der er så få nye patienter, der tiltrækkes til klinikken? En klinik med et negativt patientflow, er langt vanskeligere at få op i gear, end en klinik, der allerede har et positivt patientflow.


Find ud af hvordan patientflowet har udviklet sig siden klinikken kom til salg. Er det en hemmelighed i området, at klinikken er til salg? Eller ved alle, at sælger er ved at afhænde klinikken? Hvordan har det påvirket patientflowet?

Find ud af hvordan klinikken har markedsført sig for at tiltrække nye patienter (Alle klinikker markedsfører sig mere eller mindre bevidst. Det er bare ikke alle, der bryder sig om at kalde det markedsføring). Hvor stor en procentdel af omsætningen har været allokeret til markedsføring? Hvilken markedsføring tiltrækker flest patienter (Bliver det målt hvor patienterne kommer fra? Eller bliver der skudt i blinde?).


Cash flow

Det første år bør du kunne forvente den samme omsætning, som sælger har haft de sidste par år. Med mindre det er en højt specialiseret praksis, der bygger på dybe personlige relationer eller særlige faglige kompetencer du ikke besidder endnu (Cad/cam, implantater, clear aligners, endo, etc.).


Forvent at din overtagelse af klinikken vil skabe en del omtale i lokalsamfundet. Dine handlinger vil blive nøje observeret det første år du arbejder i klinikken. Sørg derfor for at være varsom med at foretage store forandringer. Ligesom du bør være tilbageholdende med at udforme store helhedsorienterede behandlingsplaner det første år. Brug i stedet tid på at lære dine patienter at kende. Lyt for at forstå dem. Det giver dig uvurderlig viden om dine patienters opfattelse af klinikken. Hvilket kan være af stor betydning for hvordan du skal planlægge dine ønskede forandringer af klinikken.


Undersøg hvor stort et udestående klinikken har hos patienterne. Er det normalt, at patienterne får et girokort med? Eller er de vandt til at betale med det samme, inden de forlader klinikken? Hvordan håndteres afdragsordninger? Fungerer klinikken som bank? Eller anvendes eksternt finansieringsselskab? Hvad med acontobetaling forud for opstart af større behandlinger?


Udbud og efterspørgsel

Din klinik har en vis kapacitet i forhold til antallet af patienter du kan nå at få i stolen.

En del af kapaciteten er afhængig af hvor mange stole du har i klinikken. Men tænk over, at kapaciteten også er afhængig af tid. Dvs. hvor mange timer, uger, dage du arbejder og hvilke behandlingsformer du tilbyder.

Den gængse åbningstid er: 8-16 mandag til fredag. Hvis du ændrer denne til 8-20 alle ugens dage, har du fordoblet kapaciteten på det eksisterende produktionsudstyr. Det er ikke sikkert du har lyst til at foretage denne forandring. Men det er vigtigt, at du er opmærksom på muligheden.

Efterspørgslen er den vigtigste faktor at være opmærksom på. Efterspørgslen handler om hvor mange patienter, der ringer til klinikken for at få en tid. Hvor langt skal du frem i tiden for at finde en ledig tid i aftalebogen? Til hvilken form for behandling? Det er vigtigere at have en høj efterspørgsel end ledig kapacitet.


Lejemål

Hvem ejer bygningen klinikken er beliggende i? Hvis det er sælger, er huslejen så realistisk i fht. lejeniveauet for et tilsvarrende erhvervslejemål i samme område? Hvis ejendommen ønskes solgt sammen med klinikken, skal du overveje om det er fordelagtigt for dig, eller om det bedre kan betale sig, at få en ejendomsinvestor til at overtage ejendommen. Tal med din revisor om hvordan en ejendom vil påvirke din kreditværdighed i bankens øjne. Det er desuden væsentligt at gøre sig klart, at det er dyrt, at flytte en tandlægeklinik til nye lokaler. Hvis du ejer de eksisterende lokaler, kan det være endnu vanskeligere og omkostningstungt, at flytte, end hvis du lejer lokalerne.

Forsikringer er nærmest et helt kapitel for sig. Tal med tryghedsordingerne eller et par forskellige forsikringsselskaber og brug tiden på at finde den rette løsning til dig. Det er særligt vigtigt at være godt forsikret i starten af klinikejerlivet. Da din familie og du vil være afhængige af en indkomst, der kommer fra en virksomhed med høj belåning. Med tiden vil denne risiko blive mindre, hvorfor du også løbende skal tilpasse dine forsikringer.


I småtingsafdelingen er der aftaler med teleselskaber, it-support, leverandører, osv. som du skal have styr på også. Meget af dette giver sig selv, men det er vanskeligt, at holde overblikket over alle detaljerne i starten af klinikovertagelsen.