Grundlaget for accept af komplekse behandlinger

Opdateret: 17. jan.

Kan vi blive enige om, at Starbucks ikke sælger et produkt, der er til direkte skade for deres kunder?

Kan vi også blive enige om, at Starbucks ikke udfører nogen form for uetisk markedsføring? Eller at de tvinger deres kunder til at købe noget, som de ikke ønsker at købe?


Hvorfor er Starbucks interessant for tandlæger?

Hvis vi kan blive enige om alt det. Så vil jeg tillade mig at skrive, at tandlæger bør tage ved lære af måde Starbucks driver virksomhed i al almindelighed. For Starbucks omsætter for mere i USA end der omsættes for i den amerikanske dentalbranche tilsammen!

Selvom Starbucks er større i USA end i Europa, føler jeg mig ret sikker på, at du kan følge mig i eksemplet, når jeg giver udtryk for, at jeg synes det er udfordrende for folkesundheden når vores patienter bruger flere penge på café kaffe, end på deres tænder.

Starbucks kaffekrus med låg og logo på papskive

Tænderne skal laves først

Det er ikke fordi jeg synes befolkningen ikke skal have lov til at købe kaffe. Det skal de have lov til og gerne i de mængder de selv ønsker. Jeg synes bare de skal have lavet deres tænder først!


I dette opslag skal det handle om, hvad der skal til for at nå de øverste 2 niveauer i kommunikationstrekanten. Jeg kommer ikke til at gå i detaljer - det bliver for omfattende. Men du vil få et overblik over trin 4 og 5, så du har en ide om hvad det kræver, at opnå en højere acceptrate på dine komplekse behandlingsoverslag.


Hvis du er enig med mig i min betragtning om salg af barista produceret kaffe versus tandbehandling, skal du læse med her. For jeg mener tandlæger kan lære en masse af måden mange af verdens største brands kommunikerer. Her tænker jeg ikke kun på den eksterne kommunikation - dvs. markedsføring. Men derimod i høj, høj grad på måden vi kommunikerer 1:1 med vores patienter, når de sidder foran os i klinikken.


Få flere tips og tricks relateret til patientkommunikation, klinikoptimering, branding & marketing. Følg vores facebook side her.


Hvorfor virker det?

Hvordan kan det være, at der sælges mere vand på flaske, end der sælges tandbehandling, i et land hvor vandet i hanerne, er mere rent end det, der sælges i flaskerne?


Svaret finder vi i adfærdspsykologien.

Mennesker handler ikke efter hvad der er rationelt fornuftigt. Hvis det var tilfældet, ville alle danskere have en optimal pensionsopsparing, være ikkerygere, opretholde et optimalt BMI og overholde hastighedsbegrænsningerne på vejene.


Så lad os tage et smut ind i den menneskelige hjerne og se på hvordan en del af den virker. Jeg synes, det er super interessant, at det er den højre hjernehalvdel, der træffer samtlige beslutninger. Fra studier af mennesker med skader på hjernen ved vi, at mennesker med en manglende forbindelse til den højre hjernehalvdel, ikke kan træffe en beslutning.



Højre vs venstre hjernehalvdel

Illustration af tværsnit gennem hjernen

Det interessante ved, at det er den højre hjernehalvdel, der træffer alle beslutninger er, at det er den del af hjernen, der er knyttet til følelser. Man ved, at enhver beslutning træffes momentant på ekstremt kort tid, hvorefter den beslutningen er vanskelig at omgøre. Når beslutningen er truffet, søger den emotionelle del af hjernen efter logiske og rationelle argumenter for, at den beslutning der er truffet, er den rigtige.


Hvis vi ser på trin 1 til 3 i kommunikationstrekanten, er det åbenlyst, at vi her kommunikerer til den logiske del af patientens hjerne. Så længe der er tale om simple behandlinger med minimal indflydelse på patienternes privatliv i al almindelighed, er det relativt simpelt, at træffe en beslutning.


Følelsernes indflydelse på patientens valg

Jo mere kompleks, tirskrævende og økonomisk omfattende behandling patienten skal acceptere. Jo større indflydelse vil det få på patientens liv. Det bliver med andre ord en større og større beslutning og dermed kræver det en større emotionel påvirkning af patienten. Idet det er den emotionelle del af hjernen, der træffer beslutningerne.


Det betyder ikke, at vi skal få patienten til at blive sur eller ked af det. Det er sjældent en god ide. Hvis vi tænker tilbage til starten af dette blogopslag. Hvad kan vi så lære af Starbucks? Starbucks og alle andre store brands, taler generelt til deres kunders følelser. De giver deres kunder LYST til at købe deres produkter.


Hvis tandlæger kan give patienterne lyst til at investere i den behandling de har et behov for, stiger sandsynligheden for, at patienterne accepterer vores behandlingsforslag. Hvis vi samtidig kender til de nedenstående elementer og kan tilpasse behandlingsplanen til patientens liv, stiger sandsynligheden yderligere.


Husk at melde dig til bloggen. Så får du en email med et link direkte til opslaget, når der kommer nyt på bloggen. Det er nemt - Øverst i højre hjørne, klikker du på "login" og følger anvisningen.


En udfordring for mange tandlæger

Hatt Consulting - kommunikationstrekanten

Paradigmeskiftet mellem trin 1-3 og trin 4-5 er ret betydeligt.

På trin 1-3 kommunikerer vi primært til logikken.

På trin 4-5 målretter vi kommunikationen mod følelserne.


For de fleste tandlæger, er det en helt ny og uvant måde at kommunikere på. Det kan føles grænseoverskridende og for nogle også ubehageligt, de første gange man prøver det. Ikke fordi det er uetisk. Men fordi det kræver vi er ærlige og deler noget af os selv. Vi kan med andre ord ikke skjule os bag vores titel.