Drømmen om egen klinik

Opdateret: 3. nov. 2020

Du og jeg er så priviligerede, at vi arbejder i en af de mest fantastiske brancher. Du kan opnå en fantastisk karriere, som ansat tandlæge, såvel som selvstændig. Hvis du håndterer det korrekt, kan jobbet som tandlæge være ekstremt givende, både emotionelt og finansielt.


Det hele starter med en drøm - din drøm.



Jeg samarbejder med tandlæger, der typisk bruger omkring 140 dage om året i klinikken. Mange af dem har et mål på 5-8 mill. dkr. i årlig omsætning og ved de kan nå målet med det fantastiske TEAM af vindere, som de har bygget op omkring sig. De har alle en dyb forståelse af sig selv og deres egne værdier. Ligesom de er i stand til at kommunikere disse værdier passioneret til alle omkring sig.


Det er efterhånden blevet meget tydeligt for mig, at de tandlæger, der ønsker sig personlig succes og opnår den. Er de tandlæger, der vælger at fokusere på- og forfølge deres egen succes. Det er med andre ord et valg om du er succesfuld eller ej. Det handler primært om dit fokus. (Kriterierne for succes er enormt individuelle og behøver ikke være af finansiel karakter)


Hvert eneste minut i vores vågne tid træffer vi forskellige valg. Vores valg er afgørende for hvilken vej vi kommer til at gå.

Som klinikejere, kan vi få udfordringer, når vi træffer valg som f.eks.:

  • At være frustreret over jobbet.

  • At acceptere ukvalificerede medarbejdere.

  • At have udgifter på 85% af klinikkens omsætning, når de kunne ligge på 45-55%

  • At skyde skylden for manglende succes på andre.

  • At undlade at tage fabelagtig efteruddannelse.

Som eksemplerne forhåbenligt illustrerer, er der mange valg vi træffer ubevidst, som modarbejder vores egen succes. Når jeg arbejder med mine klienter, starter vi derfor oftest med at skabe et helt klart billede af, hvordan succes defineres for den enkelte klient. Først når vi har et helt klart billede af succesen kan vi begynde at forfølge den med et passende fokus.


Gennem årene har jeg hjulpet kolleger, der har:

  • Ønsket hjælp til at udvælge og købe deres egen klinik.

  • Startet en klinik fra bunden, uden en eneste patient.

  • Villet opkøbe og lægge klinikker sammen.

  • Skullet vælge om de ville sælge til en kæde eller en kollega.

  • Villet sælge klinikken, for derefter at fortsætte med at arbejde i klinikken.

Jeg er ikke en klinikmægler og har hverken evnerne eller intentionerne om at blive det. Men jeg har dog haft fornøjelsen af at hjælpe førstegangskøbere og tandlæger, med ønske at få deres eksisterende klinik til at vokse gennem opkøb. Ligesom jeg hjælper kolleger med at planlægge deres generationsskifte.


Dette opslag

I dette og de kommende blogopslag, vil jeg sætte fokus på nogle af de elementer jeg mener er vigtige at gøre sig tanker om, forud for en klinikovertagelse.


Hvis der skal finde en klinikoverdragelse sted, vil jeg gerne være med til at sikre, at det er en handel, der er til fordel for både den købende såvel som den sælgende tandlæge.

Både køber og sælger har muligheden for at få en smidig og let transaktion, uden fejl og bekymringer. En transaktion, der bringer begge parter tættere på det næste trin i tilværelsen, som de drømmer om.


Hvad er rigtigt og hvad er forkert at gøre her og nu?

Hvordan kan vi undgå økonomiske fejltagelser og søvnløse nætter?

Jeg har skrevet opslagene med udgangspunkt i den købende tandlæge. Hvis du overvejer et generationsskifte, kan du med fordel læse opslagene og forholde dig til, hvordan en fair overdragelse kan finde sted i fremtiden.


Noget af det jeg skriver kan forekomme banalt. Det er bare min erfaring, at de selv indlysende banale detaljer ofte giver anledning til problemer, fordi de ikke blev drøftet forud for en klinikoverdragelse.

Noget kan forkomme kritisk i fht. sælgende tandlæge eller klinikmæglere. Generelt har jeg stor tillid til de danske klinikmæglere. Ligesom jeg har stor tillid til kolleger, der ønsker, at afhænde deres klinik. Når jeg skriver på en måde, der kan forekomme kritisk, er det primært for at undgå misforståelser eller fejlagtige antagelser, der kan være til skade for enten køber eller sælgere efter en klinikoverdragelse.


Vigtige faktorer

For at opnå en succesfuld klinikoverdragelse, er der flere faktorer jeg oplever som vigtige:

  • Den sælgende tandlæge skal være klar til pensionering på salgstidspunktet.

  • Den sælgende tandlæge skal være emotionelt klar til at overdrage sin klinik på salgstidspunktet.

  • Klar og tydelig kommunikation mellem den sælgende og købende tandlæge, samt deres rådgivere.

  • Alt skal på bordet. Der må ikke være nogen skjult agenda nogen steder. Hvis den sælgende tandlæge tror det kan lade sig gøre, at slippe af med nogle finansielt problematiske beslutninger fra fortiden, ved at tørre dem af på en yngre kollega. Ender kliniksalget ofte ulykkeligt for begge parter.

  • Succes kommer af ærlig og åben kommunikation.

Erkend dine begrænsninger

Når den unge tandlæge ønsker at købe en klinik. Står han eller hun overfor en erfaren mægler, der repræsenterer en erfaren kollega. De har begge med masser af viden om regnskaber og drift af en tandklinik. Den unge tandlæge står overfor at skulle låne en masse penge og overtage en klinik ud fra en række løfter fra mægler og sælger. I dette scenarie er det den unge tandlæge, der står med den største risiko.


Den unge tandlæge mangler ofte kompetent rådgivning, idet mægleren repræsenterer sælger. Det er værd at huske på, at det er salget af klinikken, der giver klinikmægleren penge på kontoen. Ikke rådgivning af køber. Når du følger pengene, kan du som regel se hvor interesserne er størst. En revisor kan bringe dig rigtig langt, men kan ikke forudse hvilket potentiale, der ligger i klinikken. Jeg har skrevet mere om de forskellige rådgivere her på bloggen. Du finder links til del 1 her og del 2 her.


Når jeg bliver kontaktet af kolleger, der er i vanskeligheder efter en klinikovertagelse. Er det sjældent den sælgende tandlæge, der ringer. Det er altid den købende tandlæge, der ringer for at få hjælp, fordi den finansielle situation har nået til et punkt, der ikke er holdbart i forhold til privatøkonomien.


De værste situationer er ofte partnerskabsmodeller, hvor en sælgende tandlæge afgiver 50% af klinikken til køber. Sælger tror det er muligt at fortsætte med at praktisere som hidtil, mens køber bygger sin patientmasse op. Sælger forventer at beholde alle sine loyale yndlingspatienter og opretholde sin normale omsætning, mens personalet gør som de plejer.


Her er udfordringerne

Køber tror at når 50% af klinikken overtages, er det halvdelen af patienterne, halvdelen af tandplejerens produktion, halvdelen af de nye patienter, halvdelen af de store cases på de loyale patienter i klinikken og halvdelen af ledelsen, der overtages.


Hvordan kan en køber overtage halvdelen, når det ikke er muligt?

Hvis en solopraksis pludseligt skal til at have 2 tandlæger frem for 1. Hvordan skal den så kunne aflønne 2 tandlæger? Hvis den sælgende tandlæge forventer, at klinikken har potentiale til 2 fuldtidsansatte tandlæger. Hvorfor er den så ikke bygget op til en praksis med 2 tandlæger allerede?

Klinikkens ansatte er loyale overfor den sælgende tandlæge, der har været deres chef gennem mange år. De har vanskeligt ved at omstille sig til nye tider, hvor en ny tandlæge ønsker at gennemføre forandringer, som personalet godt kan mærke er uønskede hos den sælgende tandlæge. På trods af dennes verbale opbakning af den nye køber.


I enhver anden branche betyder et 50% partnerskab en profitdeling på 50%. Dvs. køber og sælger får den samme løn og ikke en procentdel af egen omsætning.

Indenfor dentalbranchen forståes partnerskaber ofte som: "Du får retten til at opbygge din egen stilling for 50% af klinikkens værdi".


Mit formål med dette og de kommende opslag er, at:

  • Hjælpe den nye tandlæge med at etablere sig succesfuldt i privat praksis.

  • Undgå klassiske fejl

  • Give dig selvsikkerhed til at tage en stor beslutning

  • Hjælpe sælgende tandlæger med at få en god afslutning på karrieren som klinikejer.

Lige nu kan det se ud som om kædeklinikker er en god og sikker vej til et sorgløst liv som tandlæge. Mange nyuddannede tandlæger ser mulighederne for at arbejde med en masse dygtige kolleger, få faglig sparring, en struktureret efteruddannelse og tjene en fornuftig løn i en kædeklinik. Hvilket klart er en muligthed. Spørgsmålet er bare, om den model passer til dig? Hvis du har en drøm om egen klinik, hvor du selv sætter retningen og præger klinikken efter dine ønsker. Så er det måske ikke et medejerskab af en kædeklinik, der er det mest optimale for dig.


Andre bliver ansporet til at tage ansættelse i en stilling med udsigt til et partnerskab i en større klinik. Dette er også en oplagt mulighed. Jeg vil blot bede dig om at stille dig selv følgende spørgsmål:

  • Hvilke forventninger har du som ung tandlæge?

  • Hvilke forventninger har den ældre kollega?

  • Er disse forventninger blevet kommunikeret klart og tydeligt fra starten?

  • Den normale: "lad os se hvordan det kommer til at fungere" er sjældent en model, der fungerer godt på den lange bane.

Ansatte tandlægers muligheder

Find ud af hvad du selv ønsker. Ikke kun på den korte bane. Men se 10,20,30 og 40 år ud i fremtiden og find ud af med dig selv hvad du ønsker at opnå i dit private- såvel som dit professionelle liv i den tid?

Find ud af om du vil prøve flere forskellige stillinger, for at observere hvordan andre klinikejere gør. Eller find ud af om du hellere vil arbejde med en mentor. Egner du dig til at være ansat? Du har helt klart haft en klar intention med at studere odontologi. Hvilken? Ønsker du at arbejde i en lille eller en større praksis? Hvorfor? Har du det bedst med at bruge tid med andre ejere på at finde fælles løsninger gennem kompromisser? Eller vil du hellere være den, der sætter retningen for klinikken selv?


Lige nu er det finansielt mest attraktivt at være ansat tandlæge i Danmark. Hvis du ser på tidsforbruget og sammenholder det med den indkomst den gennemsnitlige klinikejer trækker ud til sig selv, er der ingen finansiel gulerod ved at blive klinikejer. Omvendt er der ingen tvivl om, at det kommer til at ændre sig i fremtiden. Spørgsmålet er, om du vil sidde i en stilling og håbe på, at du får en gylden åbenbaring, der viser hvilken vej du skal vælge? I så fald er der en stor sandsynlighed for, at du ikke opnår det du ønsker dig.

Partnerskab

Overvejer du at træde ind i en stilling, hvor du har muligheden for at blive partner på et senere tidspunkt? Så bør du få udarbejdet en kontrakt, der indeholder detaljer om: Hvor lang tid du skal være ansat før du kan blive partner. Hvor mange timers stoletid kan du forvente som ansat? Hvilken form for behandlinger? Hvilken form for efteruddannelse? Hvilken pris kan du købe dig ind til? Det er alt sammen relativt vigtigt, at forholde sig til så tidligt som muligt. Når du selv er med til at bygge din egen stilling op, vil du samtidig forøge klinikkens værdi og dermed den pris du skal betale, hvis den først skal forhandles når du er helt sikker på, at du vil købe dig ind. Hvad er det helt konkret du køber? Hvis det ikke er noget der bliver diskuteret indledningsvist, får du i bedste fald en stand-by position.


Før du køber dig ind i en klinik og bliver partner, bør du forholde dig til muligheden for at få indført en entydig dato for hvornår din partner (Partnere) stopper i klinikken. Hvis sælger forventer at kunne blive i klinikken på ubestemt tid, er du så klar til at acceptere dette? Hvis der er en klar dato i kontrakten for hvornår din kommende partner skal stoppe i klinikken. Hvilken konsekvens vil det så have, hvis din partner ikke overholder denne aftale?


Hvilket bringer os til en lidt mere kritisk detalje. Har klinikken patienter nok og et miks af behandlinger, der tilgodeser en tilfredsstillende aflønning af 2 tandlæger? Det tager tid at opbygge en ny stilling. Er klinikken aktuelt i en situation hvor nye patienter afvises? Hver tandlæge har som minimum brug for ca. 800 patienter for at kunne udfylde en fuldtidsstilling. Husk antallet af journaler er ikke det samme som aktive patienter. Tallene kan være vanskelige at gennemskue, men som tommelfingerregel kan du regne med, at en tandplejer, som minimum kan håndtere ca. 2-300 patienter om året i pr. dag hun/han er ansat.


Nogle gange kommer den sande personlighed først frem efter en købsaftale er underskrevet. Alle mennekser har forskellige måder at løse deres problemer. Dette kan være en af dem.


Solopraksis

Spørg dig selv: Hvorfor er du interesseret i at være klinikejer? Hvad håber du på at kunne opnå som eneejer af en klinik? Hvilken form for belønning forventer du at få ud af dit ejerskab? Har du fulgt andre enkelteejere af klinikker og fået gode råd af dem? Har de anbefalet dig at forfølge drømmen om at eje din egen klinik?


Beliggenhed

Hvor ønsker du at praktisere de næste 30-40 år? Hvor ønsker du at bo?

Tager du tilbage til dine rødder eller ønsker du at søge eventyret i en anden landsdel? Har du en ægtefælle, der kan få arbejde der hvor du ønsker at starte en praksis? Har i børn? Hvordan er deres muligheder nu og i fremtiden når de skal videreuddanne sig? Er det muligt at bosætte jer tæt på dine- eller din partners forældre? Det kan gøre livet meget, meget nemmere med små børn.

Overvej demografien. Hvor mange patienter er der pr. tandlæge? Et ideelt område er et område med 1500 patienter pr. tandlæge. Det finder du i stort set alle dele af Danmark udenfor de større byer. Særligt Syd-, Vest- og Nordjylland synes attraktive ud fra dette perspektiv. Men hvordan ser befolkningsudviklingen ud i løbet af de kommende 40 år?

I hhv. Århus og København, hvor tandlægeskolerne ligger, er der stor konkurrence blandt tandlægerne. Her kan du opleve en patient-tandlæge ration på helt ned til 5-600 patienter pr. tandlæge.


Det er klart nemmere at praktisere i et område med et stort behov for tandlæger, såfremt du kan føle dig godt tilpas der. Hvis du vælger at praktisere i en af de større byer, vil du opleve et markant behov for at markedsføre dig selv og blive en synlig aktiv del af lokalsamfundet. Mange af de tandlæger jeg kender, ønsker at leve en mere usynlig tilværelse, uden behovet for at deltage aktivt i lokalsamfundet. Hvis du foretrækker at sidde ved stolen og lave tænder, frem for at skulle arbejde med branding, marketing og brandpositionering, vil jeg anbefale dig, at finde en klinik i et område med et større behov for tandlæger.


Din research

Hvilken form for erhvervsliv er hovedindtægtskilde i det lokalområde du ser på? Er der virksomheder, der er lukket? Hvorfor? Har der været en nedgang i produktionen over de sidste 5 år? Hvorfor? Er det et område i vækst? Hvorfor? Er der store virksomheder, der vil kunne finde på at outsource deres produktion i stedet for at producere lokalt? (Esbjerg er et interessant studie i omstillingsparathed fra fiskeri til offshore olie til vindmøller til.. ? i fremtiden)


Hvis du ønsker at bo på landet. Hvilken indvirkning har udsving i mælke- eller svinepriser for lokalbefolkningens evne til at bruge penge på deres tænder? Ser virksomhederne og husene i området pæne og velholdte ud? Hvilke trends ser lokalbefolkningen og du?


Hvor langt er der til uddannelsesinstitutioner med mange studerende? Hvor langt er der til store statslige- og kommunale arbejdspladser? (over 800.000 danskere er ansat i offentlige stillinger) Hvilket uddannelsesniveau har befolkningen i lokalområdet? Hvordan har huspriserne udviklet sig? Er der mange ældre tandlæger, der nærmer sig pensionering? Er deres klinikker til salg? Hvor eftertragtede er de?


Skaf dig informationer fra nettet, lokale banker, handelsstandsforeninger, turistkontorer, venner og bekendte. Find ud af hvilke lokalplaner- eller statslige projekter, der kan være på vej. Tal med lokalbefolkningen. Er der en stor gruppe af lokalbefolkningen, der er på overførselsindkomster? Ligger der et område i nærheden, defineret som ghetto af stat, kommune eller lokalbefolkningen? Er det muligt at starte klinik uden patienter? (Oftest er det langt billigere og hurtigere at overtage en eksisterende klinik).


Tænk på din fremtid i et større perspektiv. Vurder hvilken fremtid det område du har udset dig går i møde over de kommende 40 år. Hvad siger din mavefornemmelse dig efter du har gennemført din research?


Vigtige beslutninger

Når du har taget en beslutning skal du holde dig til den. Det nytter ikke at være både og når du skal investere i en virksomhed. Din klinik skal være din levevej de kommende 25-40 år. Jo mere du ryster på hånden og måske fortryder dit valg, jo dyrere risikerer du, at det bliver for dig. Med den rette finansielle planlægning kan du godt ændre din beslutning senere hen. Du skal bare ikke være i tvivl når du køber din klinik.


Hvilke finansielle forventninger har du? Du kommer til at stifte gæld. Det er helt normalt. Gør dig selv den tjeneste, at regne på hvad du skal betale for at servicere din gæld, sammenholdt med hvor meget du forventer at skulle trække ud i løn til dig selv. Vær realistisk. Du skal have en klinik, der understøtter dit liv, ikke omvendt! Det kræver et råderum i din privatøkonomi, der tillader dig at tage en masse valg, frem for at banken tager dem for dig. Kend dit budget nu og i årene fremover og træf dine beslutninger ud fra dette værdifulde værktøj.

Når du vælger din endelige klinik-beliggenhed, bør du spørge dig selv om den matcher dine ønsker for din livsstil. Hvad kan du lide at foretage dig i din fritid? Hvilke nye evner kunne du tænke dig at lære de kommende år? Hvis du vil arbejde i et fashionabelt kvarter, er du så klar til at betale prisen, tale sproget og leve den livsstil, der skal til for at tiltale de lokale?


En sidebemærkning

Bare lige for at nævne noget næsten absurd banalt... men alligevel: Overvejer du at videreuddanne dig til kæbekirurg eller ortodontist? Så er det måske ikke det rette tidspunkt, at købe en klinik.

Hvis du derimod ikke kan slippe drømmen om, at skabe din egen klinik, med et TEAM, der brænder for at hjælpe dig med at ændre verden til et bedre sted. Så er det bare om, at krybe i arbejdstøjet og begynde at udforme din egen vision og dertilhørende forretningsplan. Det kan du blandt andet læse mere om i mit næste blogopslag om en uge.


Næste gang

I næste uge kommer det til at handle om dine langsigtede mål, sat i relation til rollen som klinikejer. Her bliver det lidt mere konkret hvad du skal forholde dig til når du har fundet den rette klinik.

Hvis du vil være sikker på, at læse det næste opslag, skal du melde dig til bloggen her. Det gør du ved at trykke på "login" eller i øverste højre hjørne. Følg anvisningen, så modtager du automatisk en mail hver uge med et link til det nyeste opslag her på siden.


Tak fordi du læste med. Hvis du vil vide mere om drift, salg og markedsføring for tandklinikker, kan du søge i menuen øverst i denne blog. Der er aktuelt over 100 blogopslag fyldt med nyttige tips og tricks.

Du kan også søge videre på hjemmesiden under "din klinik". Her finder du flere guides, som du kan downloade ganske gratis. Mit håb er, at de kan hjælpe dig videre mod en succesfuld tilværelse som tandlæge. Under workshops finder du de kurser vi udbyder indenfor patientkommunikation, markedsføring og klinikdrift. Alt sammen målrettet mod at accelerere dig mod finansiel og emotionel succes på 180 dage.

Du er selvfølgelig også altid velkommen til at ringe eller skrive direkte til mig.

Mange venlige hilsner

Tandlæge

Jesper Hatt


T: +4561272228


Mail@Hattconsulting.com


Vi ses om en uge

HVEM ER VI

-

Hatt Consulting er en konsulentgruppe med over 15 års erfaring fra dentalbranchen. Hvilket betyder at vi hurtigt identificerer de udfordringer, der påvirker klinikkens resultater og kan hjælpe med løsninger, der er nemme at implementere i en travl hverdag. 

KONTAKT HATT CONSULTING

-

TELEFON: +45 6127 2228

E-MAIL: mail@hattconsulting.com

  • Sort Facebook ikon
  • Sort LinkedIn ikon
  • Sort YouTube Icon