Din Adfærd

Opdateret: 3. nov. 2020

Har du nogensinde tænkt over hvorfor mennesker ofte handler irrationelt?

Det er i hvert fald noget, som jeg har brugt mange, mange timer på at undersøge. Specielt fordi jeg tidligt i min tandlæge-karriere, oplevede mange patienters ønske om billigere alternativer, til de behandlingsplaner jeg anbefalede dem. Hvorfor skulle de ønske et billigere alternativ, når mine anbefalinger var baseret på min evidensbaserede uddannelse som fagspecialist?



I min research har jeg fokuseret en del på adfærdspsykologi. Særligt de seneste par år, er der kommet meget fascinerende materiale indenfor dette område.

Lidt senere i opslaget vil jeg introducere dig for: "Kognitiv dissonans" og "confirmation bias". Men før vi kommer dertil, vil jeg præsentere dig for hjernens system 1 & 2, som Nobelprismodtageren Daniel Kahneman har gjort berømt.


  • System 1: Hurtigt, automatisk, ukontrolleret, ubevidst og intuitivt.

  • System 2: Langsomt, reflekteret, kontrolleret og bevidst.


Både system 1 og system 2 er utroligt vigtige for os mennesker.

System 1 er ikke en detaljerytter og vægter tempo frem for præcision. Her er det et spørgsmål om, at få eksekveret nogle handlinger (børste tænder mens du bevæger dig rundt på badeværelset). i system 1 regerer vaner og erfaringer. Det er derfor system 1 instinktivt ved hvad der skal stå, hvis jeg skriver om eventyret med snehvide og de 7 små.... Kan du se hvordan du ikke engang skal tænke over det?


System 1 kræver ikke ret meget energi. Tænk f.eks. på de gange du er kørt hjem fra arbejde mens du har koncentreret dig om de tanker, der har kørt rundt i hovedet på dig. På et tirspunkt stod bilen sikkert i indkørslen uden at du kunne huske hvordan du var kommet hjem. Det havde system 1 helt automatisk sørget for.

Så system 1 går i aktion så snart det er en rutinepræget opgave vi står overfor. Det er smart da det frigiver ressourcer, som kan anvendes på bevidst tænkning via system 2.


System 2 bruger vi når hjernen skal arbejde med nyt eller komplekst stof. F.eks. vanskelige matematiske opgaver, huske indkøbssedlen udenad, tale et fremmedsprog eller udtænke nye strategier for vores virksomhed. Prisen for at anvende system 2 er tankemæssig energi og tid.


Som det forhåbenligt fremgår, er både system 1 og 2 vigtige for at få vores hverdag til at fungere. Der opstår dog udfordringer pga. vores selvopfattelse. De fleste mennsker anser sig selv som rationelt og logisk tænkende individer, der er i stand til at analysere data og tage den mest fornuftige beslutning ud fra de indsamlede informationer.

Problemet er, at vi har en øvre grænse for hvor mange system 2 opgaver vi kan håndtere på en dag. System 1 har det derfor med at tage over for os i rigtig mange tilfælde. Hvilket betyder, at handling ofte kommer før holdning.


Beslutninger

Selvom vi over årene er blevet klogere på hvordan den menneskelige hjerne fungerer, er der fortsat en del mysterier.


Det er for eksempel klarlagt, at alle beslutninger træffes af den emotionelle hjernehalvdel. Beslutninger træffes på få millisekunder og er meget vanskelige at ændre efterfølgende. Så snart en beslutning er truffet emotionelt, træder den logiske del af hjernen til og sender alle de rationelle argumenter for, hvorfor den beslutning den emotionelle hjernehalvdel har truffet er fantastisk.


Når vi interagerer med andre mennesker, opstår der nogle interessante situationer. En af dem kaldes: "Confirmation bias". Dette er tendensen til at behandle information ved at lede efter, eller fortolke information, så den er i overensstemmelse med vores egen eksisterende tro eller overbevisning. Denne partiske tilgang til beslutningstagning er stort set utilsigtet og resulterer ofte i, at vi ignorerer inkonsekvente oplysninger.

Eksisterende overbevisninger kan omfatte vores forventninger i en given situation og forudsigelser om et bestemt resultat. Det er især sandsynligt, at vi mennesker behandler information på denne måde, for at understøtte vores egen overbevisning, når problemet er meget vigtigt eller relevant for os selv.


Confirmation bias optræder ikke kun hos det enkelte individ, men i høj grad også i grupper.

Det typiske eksempel er når en bestyrelse eller ledelsesgruppe træffer en elendig beslutning i fællesskab og bakker hinanden op i, at det er en utroligt god beslutning for organisationen. Selv efter intensiv modstand fra alle andre dele af organisationen, kombineret med faktuelle data, der understøtter det faktum, at det var en dårlig beslutning, holder ledelsen fast i og bakker hinanden op i, at det var den rigtige beslutning de traf i fællesskab. (Måden Nokias ledelse fastholdt, at smartphones ikke havde nogen fremtid i teleindustrien, er nok et af de bedst kendte eksempler på konsekvenserne af confirmation bias)


Du har været med i en test

Den 22 august 2019 postede jeg opslaget: "Sådan omsætter du for en ekstra million" Blogopslaget medførte en del negative kommentarer og de første forsøg på at udelukke bloggen her fra facebook gruppen "tandlæger". Reaktionen var i sig selv interessant, da mange af de kommentarer der blev lagt på facebook havde karakter af system 1 tænkning. En blank afvisning uden egentlig indsigt i hvad opslaget handlede om.


Samtidig med, at en del kolleger fik afløb for deres følelser om mål og tal, som ledelsesværktøjer i en tandklinik. Lagde jeg mærke til, at over 3500 unikke danske brugere var inde for at læse opslaget. Bloggen var på det tidspunkt udelukkende kendt af danske tandlæger. Så hvis indholdet var så slemt eller forfejlet, hvorfor var hele den danske tandlægestand så interesseret i at læse om hvordan omsætningen kunne øges?